Cerré 22.250€ con un laboratorio que decía "no tenemos presupuesto". Te cuento cómo.

[Agustin]

Hace dos semanas tuve una llamada que pintaba fatal.


Laboratorio dental. Necesitaban renovar equipo. 22.250€ de inversión.


Primera reacción: "Es que no tenemos presupuesto ahora."


Segunda reacción: "Además hemos visto opciones más baratas."


Normalmente ahí es donde la mayoría baja el precio o empieza a justificar todo.

Yo hice tres cosas diferentes y cerré en 48 horas sin bajar ni un euro.


La primera fue preguntar algo incómodo antes de seguir perdiendo el tiempo.
Si me decía que tenía que consultarlo con 47 personas más, cortaba ahí y pedía hablar directamente con quien decide.
Me dijo que él podía decidir.

Perfecto, seguimos.

La segunda fue cambiar "es caro" por "cuánto te está costando NO tenerlo".

Le mostré una tabla con números reales. Con su equipo actual estaba tirando 25.650€ a la basura en 3 años.

Entre material desperdiciado, facturas de terceros, consumibles innecesarios y mantenimientos que no necesitaría con nuestro sistema.


Entonces le dije: "La pregunta no es si tienes 22.250€ para invertir. La pregunta es si puedes permitirte perder 25.650€ en los próximos 3 años por no hacer este cambio ahora."


Se quedó callado mirando los números.


Y aquí viene la tercera cosa, la más incómoda:

solté el precio final y me callé. "La inversión es 22.250€. ¿haces un cheque o prefieres transferencia? "


Silencio.


Diez segundos... (los cuento no es broma)


No justifiqué. No añadí beneficios extra. No ofrecí descuento.

Simplemente esperé.


Se quedo callado, hizo cálculos mentales, y dijo: "Cuando lo pones así, tiene sentido. Vamos adelante."

Cerrado. 22.250€. Sin bajar ni un euro.

Dos semanas después me están pidiendo cotización para otro equipo.


Qué parte veis más difícil de aplicar?

Calificar brutal desde el inicio? Mostrar el coste de NO comprar? O aguantar el silencio sin justificar nada?

Porque llevo 20 años en ventas de todo tipo y les juro que estas tres cosas separan los cierres de los seguimientos eternos que no van a ningún lado.



Tengo las tres "cosas" explicadas y destripadas palabra por palabra en www.alquimiaderesultados.com

Si seguís perdiendo Ventas por "lo voy a pensar" o "es muy caro", descárgalo.

Si no, sigue haciendo lo mismo y esperando resultados diferentes.

 

[Roberto -Confiaconsulting]

Hace dos semanas tuve una llamada que pintaba fatal.


Laboratorio dental. Necesitaban renovar equipo. 22.250€ de inversión.


Primera reacción: "Es que no tenemos presupuesto ahora."


Segunda reacción: "Además hemos visto opciones más baratas."


Normalmente ahí es donde la mayoría baja el precio o empieza a justificar todo.

Yo hice tres cosas diferentes y cerré en 48 horas sin bajar ni un euro.


La primera fue preguntar algo incómodo antes de seguir perdiendo el tiempo.
Si me decía que tenía que consultarlo con 47 personas más, cortaba ahí y pedía hablar directamente con quien decide.
Me dijo que él podía decidir.

Perfecto, seguimos.

La segunda fue cambiar "es caro" por "cuánto te está costando NO tenerlo".

Le mostré una tabla con números reales. Con su equipo actual estaba tirando 25.650€ a la basura en 3 años.

Entre material desperdiciado, facturas de terceros, consumibles innecesarios y mantenimientos que no necesitaría con nuestro sistema.


Entonces le dije: "La pregunta no es si tienes 22.250€ para invertir. La pregunta es si puedes permitirte perder 25.650€ en los próximos 3 años por no hacer este cambio ahora."


Se quedó callado mirando los números.


Y aquí viene la tercera cosa, la más incómoda:

solté el precio final y me callé. "La inversión es 22.250€. ¿haces un cheque o prefieres transferencia? "


Silencio.


Diez segundos... (los cuento no es broma)


No justifiqué. No añadí beneficios extra. No ofrecí descuento.

Simplemente esperé.


Se quedo callado, hizo cálculos mentales, y dijo: "Cuando lo pones así, tiene sentido. Vamos adelante."

Cerrado. 22.250€. Sin bajar ni un euro.

Dos semanas después me están pidiendo cotización para otro equipo.


Qué parte veis más difícil de aplicar?

Calificar brutal desde el inicio? Mostrar el coste de NO comprar? O aguantar el silencio sin justificar nada?

Porque llevo 20 años en ventas de todo tipo y les juro que estas tres cosas separan los cierres de los seguimientos eternos que no van a ningún lado.



Tengo las tres "cosas" explicadas y destripadas palabra por palabra en www.alquimiaderesultados.com

Si seguís perdiendo Ventas por "lo voy a pensar" o "es muy caro", descárgalo.

Si no, sigue haciendo lo mismo y esperando resultados diferentes.

Sin duda lo que más cuesta es descartar potenciales clientes. No tanto cualificar sino descualificar.
Y casi al mismo nivel aguantar el silencio.

Un abrazo. Buen post!

 

[Agustin]

Sin duda lo que más cuesta es descartar potenciales clientes. No tanto cualificar sino descualificar.
Y casi al mismo nivel aguantar el silencio.

Un abrazo. Buen post!

Tener un embudo de ventas es muy importante. Pero tener un sistema para cualificar/descualifacar a tus clientes es clave y poco se habla.
Anda! me has dado una buena idea para un post.

Gracias!

 

[Roberto -Confiaconsulting]

Tener un embudo de ventas es muy importante. Pero tener un sistema para cualificar/descualifacar a tus clientes es clave y poco se habla.
Anda! me has dado una buena idea para un post.

Gracias!

 

[LeoMac]

Hace dos semanas tuve una llamada que pintaba fatal.


Laboratorio dental. Necesitaban renovar equipo. 22.250€ de inversión.


Primera reacción: "Es que no tenemos presupuesto ahora."


Segunda reacción: "Además hemos visto opciones más baratas."


Normalmente ahí es donde la mayoría baja el precio o empieza a justificar todo.

Yo hice tres cosas diferentes y cerré en 48 horas sin bajar ni un euro.


La primera fue preguntar algo incómodo antes de seguir perdiendo el tiempo.
Si me decía que tenía que consultarlo con 47 personas más, cortaba ahí y pedía hablar directamente con quien decide.
Me dijo que él podía decidir.

Perfecto, seguimos.

La segunda fue cambiar "es caro" por "cuánto te está costando NO tenerlo".

Le mostré una tabla con números reales. Con su equipo actual estaba tirando 25.650€ a la basura en 3 años.

Entre material desperdiciado, facturas de terceros, consumibles innecesarios y mantenimientos que no necesitaría con nuestro sistema.


Entonces le dije: "La pregunta no es si tienes 22.250€ para invertir. La pregunta es si puedes permitirte perder 25.650€ en los próximos 3 años por no hacer este cambio ahora."


Se quedó callado mirando los números.


Y aquí viene la tercera cosa, la más incómoda:

solté el precio final y me callé. "La inversión es 22.250€. ¿haces un cheque o prefieres transferencia? "


Silencio.


Diez segundos... (los cuento no es broma)


No justifiqué. No añadí beneficios extra. No ofrecí descuento.

Simplemente esperé.


Se quedo callado, hizo cálculos mentales, y dijo: "Cuando lo pones así, tiene sentido. Vamos adelante."

Cerrado. 22.250€. Sin bajar ni un euro.

Dos semanas después me están pidiendo cotización para otro equipo.


Qué parte veis más difícil de aplicar?

Calificar brutal desde el inicio? Mostrar el coste de NO comprar? O aguantar el silencio sin justificar nada?

Porque llevo 20 años en ventas de todo tipo y les juro que estas tres cosas separan los cierres de los seguimientos eternos que no van a ningún lado.



Tengo las tres "cosas" explicadas y destripadas palabra por palabra en www.alquimiaderesultados.com

Si seguís perdiendo Ventas por "lo voy a pensar" o "es muy caro", descárgalo.

Si no, sigue haciendo lo mismo y esperando resultados diferentes.

Tome su trofeo buen hombre. Una muestra soberbia de autoridad. Ya me voy a tu página

 

[Marcos Bou (NegociosRX)]

Hace dos semanas tuve una llamada que pintaba fatal.


Laboratorio dental. Necesitaban renovar equipo. 22.250€ de inversión.


Primera reacción: "Es que no tenemos presupuesto ahora."


Segunda reacción: "Además hemos visto opciones más baratas."


Normalmente ahí es donde la mayoría baja el precio o empieza a justificar todo.

Yo hice tres cosas diferentes y cerré en 48 horas sin bajar ni un euro.


La primera fue preguntar algo incómodo antes de seguir perdiendo el tiempo.
Si me decía que tenía que consultarlo con 47 personas más, cortaba ahí y pedía hablar directamente con quien decide.
Me dijo que él podía decidir.

Perfecto, seguimos.

La segunda fue cambiar "es caro" por "cuánto te está costando NO tenerlo".

Le mostré una tabla con números reales. Con su equipo actual estaba tirando 25.650€ a la basura en 3 años.

Entre material desperdiciado, facturas de terceros, consumibles innecesarios y mantenimientos que no necesitaría con nuestro sistema.


Entonces le dije: "La pregunta no es si tienes 22.250€ para invertir. La pregunta es si puedes permitirte perder 25.650€ en los próximos 3 años por no hacer este cambio ahora."


Se quedó callado mirando los números.


Y aquí viene la tercera cosa, la más incómoda:

solté el precio final y me callé. "La inversión es 22.250€. ¿haces un cheque o prefieres transferencia? "


Silencio.


Diez segundos... (los cuento no es broma)


No justifiqué. No añadí beneficios extra. No ofrecí descuento.

Simplemente esperé.


Se quedo callado, hizo cálculos mentales, y dijo: "Cuando lo pones así, tiene sentido. Vamos adelante."

Cerrado. 22.250€. Sin bajar ni un euro.

Dos semanas después me están pidiendo cotización para otro equipo.


Qué parte veis más difícil de aplicar?

Calificar brutal desde el inicio? Mostrar el coste de NO comprar? O aguantar el silencio sin justificar nada?

Porque llevo 20 años en ventas de todo tipo y les juro que estas tres cosas separan los cierres de los seguimientos eternos que no van a ningún lado.



Tengo las tres "cosas" explicadas y destripadas palabra por palabra en www.alquimiaderesultados.com

Si seguís perdiendo Ventas por "lo voy a pensar" o "es muy caro", descárgalo.

Si no, sigue haciendo lo mismo y esperando resultados diferentes.

Grande Agustín!!

Que buenos resultados, gran post!

 

[Agustin]

Tome su trofeo buen hombre. Una muestra soberbia de autoridad. Ya me voy a tu página

Jeje Gracias Leo!
El trofeo es la comisión que me voy a llevar este mes

 

[Agustin]

Grande Agustín!!

Que buenos resultados, gran post!

Gracias Marcos!
Ahora dime, ¿cómo hago para dejar de ser un Funcionario aquí y paso a ser un magnate de barrio?? La palabra Funcionario en mi perfil está haciendo que me de algo ya!

 

[Marcos Bou (NegociosRX)]

Gracias Marcos!
Ahora dime, ¿cómo hago para dejar de ser un Funcionario aquí y paso a ser un magnate de barrio?? La palabra Funcionario en mi perfil está haciendo que me de algo ya!

Jajajaja

Muy sencillo.

Aporta con tus hilos o en los de los demás para ir subiendo de nivel.

Con lo poco que te he visto, difícil no será. Parece que tienes nivel de sobra.

 

[LeoMac]

Hace dos semanas tuve una llamada que pintaba fatal.


Laboratorio dental. Necesitaban renovar equipo. 22.250€ de inversión.


Primera reacción: "Es que no tenemos presupuesto ahora."


Segunda reacción: "Además hemos visto opciones más baratas."


Normalmente ahí es donde la mayoría baja el precio o empieza a justificar todo.

Yo hice tres cosas diferentes y cerré en 48 horas sin bajar ni un euro.


La primera fue preguntar algo incómodo antes de seguir perdiendo el tiempo.
Si me decía que tenía que consultarlo con 47 personas más, cortaba ahí y pedía hablar directamente con quien decide.
Me dijo que él podía decidir.

Perfecto, seguimos.

La segunda fue cambiar "es caro" por "cuánto te está costando NO tenerlo".

Le mostré una tabla con números reales. Con su equipo actual estaba tirando 25.650€ a la basura en 3 años.

Entre material desperdiciado, facturas de terceros, consumibles innecesarios y mantenimientos que no necesitaría con nuestro sistema.


Entonces le dije: "La pregunta no es si tienes 22.250€ para invertir. La pregunta es si puedes permitirte perder 25.650€ en los próximos 3 años por no hacer este cambio ahora."


Se quedó callado mirando los números.


Y aquí viene la tercera cosa, la más incómoda:

solté el precio final y me callé. "La inversión es 22.250€. ¿haces un cheque o prefieres transferencia? "


Silencio.


Diez segundos... (los cuento no es broma)


No justifiqué. No añadí beneficios extra. No ofrecí descuento.

Simplemente esperé.


Se quedo callado, hizo cálculos mentales, y dijo: "Cuando lo pones así, tiene sentido. Vamos adelante."

Cerrado. 22.250€. Sin bajar ni un euro.

Dos semanas después me están pidiendo cotización para otro equipo.


Qué parte veis más difícil de aplicar?

Calificar brutal desde el inicio? Mostrar el coste de NO comprar? O aguantar el silencio sin justificar nada?

Porque llevo 20 años en ventas de todo tipo y les juro que estas tres cosas separan los cierres de los seguimientos eternos que no van a ningún lado.



Tengo las tres "cosas" explicadas y destripadas palabra por palabra en www.alquimiaderesultados.com

Si seguís perdiendo Ventas por "lo voy a pensar" o "es muy caro", descárgalo.

Si no, sigue haciendo lo mismo y esperando resultados diferentes.

Hace dos semanas tuve una llamada que pintaba fatal.


Laboratorio dental. Necesitaban renovar equipo. 22.250€ de inversión.


Primera reacción: "Es que no tenemos presupuesto ahora."


Segunda reacción: "Además hemos visto opciones más baratas."


Normalmente ahí es donde la mayoría baja el precio o empieza a justificar todo.

Yo hice tres cosas diferentes y cerré en 48 horas sin bajar ni un euro.


La primera fue preguntar algo incómodo antes de seguir perdiendo el tiempo.
Si me decía que tenía que consultarlo con 47 personas más, cortaba ahí y pedía hablar directamente con quien decide.
Me dijo que él podía decidir.

Perfecto, seguimos.

La segunda fue cambiar "es caro" por "cuánto te está costando NO tenerlo".

Le mostré una tabla con números reales. Con su equipo actual estaba tirando 25.650€ a la basura en 3 años.

Entre material desperdiciado, facturas de terceros, consumibles innecesarios y mantenimientos que no necesitaría con nuestro sistema.


Entonces le dije: "La pregunta no es si tienes 22.250€ para invertir. La pregunta es si puedes permitirte perder 25.650€ en los próximos 3 años por no hacer este cambio ahora."


Se quedó callado mirando los números.


Y aquí viene la tercera cosa, la más incómoda:

solté el precio final y me callé. "La inversión es 22.250€. ¿haces un cheque o prefieres transferencia? "


Silencio.


Diez segundos... (los cuento no es broma)


No justifiqué. No añadí beneficios extra. No ofrecí descuento.

Simplemente esperé.


Se quedo callado, hizo cálculos mentales, y dijo: "Cuando lo pones así, tiene sentido. Vamos adelante."

Cerrado. 22.250€. Sin bajar ni un euro.

Dos semanas después me están pidiendo cotización para otro equipo.


Qué parte veis más difícil de aplicar?

Calificar brutal desde el inicio? Mostrar el coste de NO comprar? O aguantar el silencio sin justificar nada?

Porque llevo 20 años en ventas de todo tipo y les juro que estas tres cosas separan los cierres de los seguimientos eternos que no van a ningún lado.



Tengo las tres "cosas" explicadas y destripadas palabra por palabra en www.alquimiaderesultados.com

Si seguís perdiendo Ventas por "lo voy a pensar" o "es muy caro", descárgalo.

Si no, sigue haciendo lo mismo y esperando resultados diferentes.

Me encantó el script que compartiste, súper útil. Me quedé pensando en algo que me pasa siempre, un dilema que tengo siempre: cómo cerrar sin perder el tiempo, pero también sin mostrar necesidad. Acá siento que se abre un melón (como dicen en España), entre demostrar que no hay apuro por cerrar, y descualificar clientes. ¿Me explico? Es una duda que te comparto, y la dejo picando por si alguien más quiere meter un bocado.

 

[Agustin]

Me encantó el script que compartiste, súper útil. Me quedé pensando en algo que me pasa siempre, un dilema que tengo siempre: cómo cerrar sin perder el tiempo, pero también sin mostrar necesidad. Acá siento que se abre un melón (como dicen en España), entre demostrar que no hay apuro por cerrar, y descualificar clientes. ¿Me explico? Es una duda que te comparto, y la dejo picando por si alguien más quiere meter un bocado.

Leo, me alegro que te sirvió. Ahora a aplicarlo.

Lo de no mostrar necesidad es pura confianza en tu sistema. Eso se entrena.
A mí me gusta decir que es como el poker: el que muestra su mano primero, pierde.

Para aumentar urgencia del cliente, en mi empresa les pido a mis vendedores que usen tres cosas:
Escasez real (no inventada)
echas límite reales (instalación, precio)
Consecuencias de NO actuar ahora

Pero NUNCA mentir. Si digo que el precio cambia el viernes, cambia el viernes.
Sino pierdes toda tu autoridad.

Y lo de descualificar: simplemente es priorizar tu tiempo.
Yo divido mi pipeline en 3 niveles según autoridad + presupuesto + urgencia.

Los que tienen las 3 cosas reciben seguimiento diario. Los que no tienen ninguna reciben un email automático cada 2 meses.
Nunca descartas clientes, solo los priorizas.

Hablo de esto cada semana en mi newsletter. Si ya estás suscrito, estate atento.
Si no www.alquimiaderesultados.com

 

[AIJCook]

Hace dos semanas tuve una llamada que pintaba fatal.


Laboratorio dental. Necesitaban renovar equipo. 22.250€ de inversión.


Primera reacción: "Es que no tenemos presupuesto ahora."


Segunda reacción: "Además hemos visto opciones más baratas."


Normalmente ahí es donde la mayoría baja el precio o empieza a justificar todo.

Yo hice tres cosas diferentes y cerré en 48 horas sin bajar ni un euro.


La primera fue preguntar algo incómodo antes de seguir perdiendo el tiempo.
Si me decía que tenía que consultarlo con 47 personas más, cortaba ahí y pedía hablar directamente con quien decide.
Me dijo que él podía decidir.

Perfecto, seguimos.

La segunda fue cambiar "es caro" por "cuánto te está costando NO tenerlo".

Le mostré una tabla con números reales. Con su equipo actual estaba tirando 25.650€ a la basura en 3 años.

Entre material desperdiciado, facturas de terceros, consumibles innecesarios y mantenimientos que no necesitaría con nuestro sistema.


Entonces le dije: "La pregunta no es si tienes 22.250€ para invertir. La pregunta es si puedes permitirte perder 25.650€ en los próximos 3 años por no hacer este cambio ahora."


Se quedó callado mirando los números.


Y aquí viene la tercera cosa, la más incómoda:

solté el precio final y me callé. "La inversión es 22.250€. ¿haces un cheque o prefieres transferencia? "


Silencio.


Diez segundos... (los cuento no es broma)


No justifiqué. No añadí beneficios extra. No ofrecí descuento.

Simplemente esperé.


Se quedo callado, hizo cálculos mentales, y dijo: "Cuando lo pones así, tiene sentido. Vamos adelante."

Cerrado. 22.250€. Sin bajar ni un euro.

Dos semanas después me están pidiendo cotización para otro equipo.


Qué parte veis más difícil de aplicar?

Calificar brutal desde el inicio? Mostrar el coste de NO comprar? O aguantar el silencio sin justificar nada?

Porque llevo 20 años en ventas de todo tipo y les juro que estas tres cosas separan los cierres de los seguimientos eternos que no van a ningún lado.



Tengo las tres "cosas" explicadas y destripadas palabra por palabra en www.alquimiaderesultados.com

Si seguís perdiendo Ventas por "lo voy a pensar" o "es muy caro", descárgalo.

Si no, sigue haciendo lo mismo y esperando resultados diferentes.

Gracias Agustín, genial

Si te digo la verdad, a mi cuando me vienen con lo de esto es caro empiezan a ganar muchos puntos para ir a la lista de los descalificados, porque muchas veces te ahorras mucho desgaste futuro, pero tu sistema me parece genial así que quizás juegue un poco esa baza y ya te diré si me salen rana o no.

Para mi la parte más difícil, quizás no es la palabra, a ver, las 3 son importantes pero la clave para mi es la segunda, también me parece la que más trabajo de conocimiento requiere y si en vez de un producto es un servicio es más difícil dar en el blanco porque en ocasiones no tienes un conocimiento tan profundo del cliente.
Y además de aguantar el silencio

 

[Agustin]

Gracias Agustín, genial

Si te digo la verdad, a mi cuando me vienen con lo de esto es caro empiezan a ganar muchos puntos para ir a la lista de los descalificados, porque muchas veces te ahorras mucho desgaste futuro, pero tu sistema me parece genial así que quizás juegue un poco esa baza y ya te diré si me salen rana o no.

Para mi la parte más difícil, quizás no es la palabra, a ver, las 3 son importantes pero la clave para mi es la segunda, también me parece la que más trabajo de conocimiento requiere y si en vez de un producto es un servicio es más difícil dar en el blanco porque en ocasiones no tienes un conocimiento tan profundo del cliente.
Y además de aguantar el silencio

Totalmente. "Es caro" puede ser señal de descalificación directa. Ahí agradecer y que pase el que sigue.

PERO si lo dicen después de ver todo, ahí sí vale la pena darle seguimiento.
Muchas veces no es que sea objetivamente caro, sino que no ven el coste de NO actuar.
O no les ha quedado claro si tu servicio les va ayudar como ellos esperan.

Y sí, en servicios es más complejo que en producto. Tienes que ir a coste de oportunidad, tiempo desperdiciado, o crecimiento perdido.
Requiere más descubrimiento previo y eso lo puedes hacer cuando estas calificando al cliente.

El silencio es el que más cuesta… peeeeero el que más separa.
El que habla primero después del precio, pierde.

Que tipo de servicio vendes?

Pruébalo y cuéntame cómo va. Estaré atento.

 

[Agustin]

Por cierto, viendo las preguntas que me hicieron, me di cuenta de algo que olvidé mencionar:

La tabla comparativa que usé con el laboratorio no la saqué de la nada.
La preparé ANTES de la reunión investigando sus costes operativos.



Esta es la tabla real (simplificada para no revelar marcas específicas).

Lo importante no es solo mostrar que tu solución cuesta menos.
Es mostrar CUÁNTO VAN A GASTAR en los próximos 5 años con cada opción.

En este caso:
- Centro de fresado externo: 120.000€
- Mi solución: 90.000€
- Competencia top: 123.600€

Ahorran 30.000€ vs seguir tercerizando.
Ahorran 33.600€ vs la competencia.

Si venden servicios B2B, esto les puede servir:

Antes de reunirte, investiga:
- Cuánto tiempo pierden haciendo X manualmente
- Cuánto les cuesta un empleado/hora
- Cuántas ventas pierden por no tener tu solución

Con esos 3 datos armas una tabla como esta y la conversación cambia completamente.

¿Alguien hace algo similar? ¿O van sin preparar números específicos?

 

[LeoMac]

Leo, me alegro que te sirvió. Ahora a aplicarlo.

Lo de no mostrar necesidad es pura confianza en tu sistema. Eso se entrena.
A mí me gusta decir que es como el poker: el que muestra su mano primero, pierde.

Para aumentar urgencia del cliente, en mi empresa les pido a mis vendedores que usen tres cosas:
Escasez real (no inventada)
echas límite reales (instalación, precio)
Consecuencias de NO actuar ahora

Pero NUNCA mentir. Si digo que el precio cambia el viernes, cambia el viernes.
Sino pierdes toda tu autoridad.

Y lo de descualificar: simplemente es priorizar tu tiempo.
Yo divido mi pipeline en 3 niveles según autoridad + presupuesto + urgencia.

Los que tienen las 3 cosas reciben seguimiento diario. Los que no tienen ninguna reciben un email automático cada 2 meses.
Nunca descartas clientes, solo los priorizas.

Hablo de esto cada semana en mi newsletter. Si ya estás suscrito, estate atento.
Si no www.alquimiaderesultados.com

Interesante lo que decís, gracias por compartir tu enfoque. Coincido con lo de no mentir jamás. Me parece que el enfoque tuyo, es similar al de Moge Malo, de no perder el tiempo, y ser un vendedor desafiante. A mí me genera esa duda que te decía, porque me caló bastante hondo lo que dice Jim Camp y que Isra también comparte: no mostrar apuro por cerrar. Me gustan los dos enfoques, me parecen una bestialidad los dos, sólo que, en mi experiencia, me resulta muy dificil la convivencia de los 2.
Un abrazo!

 

[AIJCook]

Totalmente. "Es caro" puede ser señal de descalificación directa. Ahí agradecer y que pase el que sigue.

PERO si lo dicen después de ver todo, ahí sí vale la pena darle seguimiento.
Muchas veces no es que sea objetivamente caro, sino que no ven el coste de NO actuar.
O no les ha quedado claro si tu servicio les va ayudar como ellos esperan.

Y sí, en servicios es más complejo que en producto. Tienes que ir a coste de oportunidad, tiempo desperdiciado, o crecimiento perdido.
Requiere más descubrimiento previo y eso lo puedes hacer cuando estas calificando al cliente.

El silencio es el que más cuesta… peeeeero el que más separa.
El que habla primero después del precio, pierde.

Que tipo de servicio vendes?

Pruébalo y cuéntame cómo va. Estaré atento.

Sí, Agustín eso es lo que hago voy directa al coste de oportunidad,..., como dije suelo utilizar un símil/comparativa con su sector para que lo vean más claro, digamos que es lo que hago cuando tu haces la tabla de cálculos (por cierto, gracias por compartirlas).

También he de decir que nunca doy precio en la primera reunión porque primero necesito conocer su necesidades y ya en esa primera reunión califico bastante al cliente, por eso decía que cuando alguien dice "es caro" con esa reunión previa (que se que en una sola reunión puede que no haya dado con el punto de dolor que le haga reaccionar) ya suelo tener claro por donde puede ir ese cliente.

Me dedico al posicionamiento, ese sector que muchos dicen que ha muerto pero que simplemente está evolucionando y se está transformando.

 

[Agustin]

Sí, Agustín eso es lo que hago voy directa al coste de oportunidad,..., como dije suelo utilizar un símil/comparativa con su sector para que lo vean más claro, digamos que es lo que hago cuando tu haces la tabla de cálculos (por cierto, gracias por compartirlas).

También he de decir que nunca doy precio en la primera reunión porque primero necesito conocer su necesidades y ya en esa primera reunión califico bastante al cliente, por eso decía que cuando alguien dice "es caro" con esa reunión previa (que se que en una sola reunión puede que no haya dado con el punto de dolor que le haga reaccionar) ya suelo tener claro por donde puede ir ese cliente.

Me dedico al posicionamiento, ese sector que muchos dicen que ha muerto pero que simplemente está evolucionando y se está transformando.

Totalmente de acuerdo contigo en lo de usar símiles del sector. Es oro.

Yo hago lo mismo cuando vendo equipamiento dental: "Esto es como tener un empleado que trabaja 24/7, nunca se enferma, y te cuesta menos que medio técnico."

El cliente lo ve inmediatamente.

Sobre dar precio en primera reunión: tiene sentido en servicios como el tuyo donde hay que descubrir antes.
En producto es diferente, pero el principio es el mismo: calificar brutal ANTES de invertir tiempo.

Y lo del SEO... totalmente. No ha muerto. Está evolucionando.

Los que dicen "el SEO murió" son los mismos que decían que las llamadas en frío no funcionan. Mentira. Lo que no funciona son sus métodos.

Si te estás posicionando en las nuevas herramientas (IA, búsqueda semántica, entidades, lo que sea), tienes una ventaja de 2-3 años sobre la competencia que sigue haciendo SEO como en 2015.

Ahí está la jugada.

¿Qué herramientas nuevas estás explorando específicamente? Me da curiosidad.