Cómo vender cosas que alguien usaría cuando esté jodido (y no antes)

I

ID_3277

Fundador
Abro melón del bueno.

Y esto es algo que incluso John Carlton en su libro: Kick-Ass Copywriting Secrets of a Marketing Rebel dice (pag 24) cuando habla sobre lo que mueve el humano:

- Avaricia

- Un mejor trato

- Sexo, amor e intimidad

- Salud

- Mejora personal

- Miedo

- Respeto

- Placer

Específicamente en la parte de SALUD, menciona que nadie gastaría un centavo para prevenir cualquier enfermedad o situación futura que pueda plantearle un perjuicio, pero que si lo haría cuando ya lo tuviese.

Tiene sentido en verdad.

Mi pregunta es, ¿cómo se enfoca en casos donde lo que se vende son cosas que a fecha de HOY una persona no necesita pero que le vendría bien tener? Ejemplos:

- Un seguro médico para alguien sano para por si acaso le pasa algo...

- Un guía, audio o clase sobre como hacer un testamento para cuando se muera el marido/padres/mujer...

Cosas que sabemos que son útiles tener, pero que no se sienten como prioritarias por la mayoría (me incluyo).

¿Hay alguna forma o ángulo de atacar esto?

Un abrazo.

Tomás.
 
Abro melón del bueno.

Y esto es algo que incluso John Carlton en su libro: Kick-Ass Copywriting Secrets of a Marketing Rebel dice (pag 24) cuando habla sobre lo que mueve el humano:

- Avaricia

- Un mejor trato

- Sexo, amor e intimidad

- Salud

- Mejora personal

- Miedo

- Respeto

- Placer

Específicamente en la parte de SALUD, menciona que nadie gastaría un centavo para prevenir cualquier enfermedad o situación futura que pueda plantearle un perjuicio, pero que si lo haría cuando ya lo tuviese.

Tiene sentido en verdad.

Mi pregunta es, ¿cómo se enfoca en casos donde lo que se vende son cosas que a fecha de HOY una persona no necesita pero que le vendría bien tener? Ejemplos:

- Un seguro médico para alguien sano para por si acaso le pasa algo...

- Un guía, audio o clase sobre como hacer un testamento para cuando se muera el marido/padres/mujer...

Cosas que sabemos que son útiles tener, pero que no se sienten como prioritarias por la mayoría (me incluyo).

¿Hay alguna forma o ángulo de atacar esto?

Un abrazo.

Tomás.
 
Hola Tomás

Podrías usar el ángulo de la pérdida a futuro.

Siguiendo tu ejemplo del seguro médico, la cosa sería proyectar en la mente de la persona ese momento de Si te pasa X y no tienes Y vas a estar muy jodido (en este caso, yo atacaría siempre el punto de dolor en lugar del punto de placer).

Otra opción...

No sé si estabas en la membresía MIRA, pero había alguna clase donde  Isra también hablaba del contrabeneficio, que también te podría funcionar si das en el clavo. Por si no estabas en MIRA, sería algo así como:

El beneficio de tener seguro médico es estar tranquilo en una situación grave y estresante.

¿Y si no lo tienes? Ese es el punto que puedes atacar.

 
Te paso un texto literal traducido con el traductor del libro de joe sugerman.

habla sobre la alarma pero antes vio a su vecino llevandolo en la ambulancia y contrató un seguro... ( Ese podria ser un angulo para el seguro) al final tocan lo mismo.

Despues ahi te pone el nombre del anuncio en el texto, a lo mejor si lo buscas y encuentras si lo adaptas  te puede dar ideas.

Te paso el texto copiado y pedado literalmente por si te ayuda:

 " Algunas de las implicaciones de este ejemplo se abordarán más adelante en este libro, pero la cuestión se centra en la naturaleza de un producto.
Cada producto tiene una naturaleza que es fundamental comprender para tener éxito al crear un concepto de marketing que lo sustente. Por ejemplo, gracias a mi experiencia con los seguros, pronto descubrí cómo vender alarmas antirrobo y me convertí en una de las empresas de venta de alarmas antirrobo más grandes del país, protegiendo más hogares que cualquier otra. La alarma se llamaba Midex y pensé en Howard mientras creaba el anuncio. Sabía que asustar a la gente para que comprara una alarma era como si Howard entrara en mi sótano y me dijera: "Joe, cuando mueras, ¿vas a dejar a tu esposa e hijos en una situación financiera catastrófica?".

Eso nunca me vendería un seguro. Tampoco funcionaría una técnica similar de citar estadísticas de delincuencia para vender alarmas antirrobo.

Me di cuenta de que si iba a comprar una alarma antirrobo, primero tendría que reconocer que la necesitaba: tal vez si a mi vecino le habían robado, si la delincuencia en mi comunidad estaba en aumento o si había comprado recientemente algo caro. Cuando necesitaba una alarma antirrobo, buscaba una que realmente se adaptara a mi situación. Lo primero que insistía era en que funcionara. Al fin y al cabo, la primera vez que necesitaba que mi alarma funcionara podía ser la única vez que la necesitara, y quería asegurarme de que funcionara a la perfección.
Cuando necesitaba una alarma antirrobo, buscaba una que realmente se adaptara a mi situación. Lo primero que insistía era en que funcionara. Al fin y al cabo, la primera vez que realmente necesitaba que mi alarma funcionara podría ser la única vez que la necesitara, y quería asegurarme de que funcionara a la perfección. Lo segundo que me importaba era la facilidad de instalación. Tenía que ser tan fácil de instalar que no requiriera que nadie de fuera tendiera cables por toda la casa. Así que, cuando escribí el anuncio de la alarma antirrobo Midex, me aseguré de dedicar varios párrafos a la fiabilidad del producto y a las pruebas a las que se sometía cada unidad antes de su envío. Y el astronauta Wally Schirra fue mi portavoz. Se le citaba diciendo: «Estoy muy satisfecho con mi unidad».
 
Hola Tomas, yo apelaría a los seres queridos.

A que no les falte de nada, a que no se merecen lo que sea, a que si son quienes más quieres tal cosa..., cómo te sentirías si les pasara algo...

Puede que no hagamos algo por nosotros, pero por nuestros hijos seguro.

En caso del seguro, la salud, o del testamento sin dudarlo.

Ya lo hacía el Lobo de Wall Street cuando vendía acciones basura. Apelaba al futuro de los hijos, de lo que iban a dejarles para ir a la universidad. JAjajaa

Un abrazo,

Roberto
 
Hola, Tomás.

Tal y como te comenta Marcos, a mí me encanta el "contrabeneficio"...

En todo caso, te están diciendo buenas cosas aquí. Quizá prepare algo concreto al respeto.

Abrazo.
 
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