El COO de una importante cadena hotelera quiere hablar conmigo, ¿Qué le digo?

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ID_612

Fundador
Tengo claro que quiero dedicarme al copy conjuntamente con mis servicios de interiorismo.

Lógicamente no tengo definido mi producto/servicio. Algo así como servicios de copy y asesoramiento en interiorismo podría encajar.

Imagino que debería dirigirme a empresas grandes, donde haya dinero y mejores posibilidades de recurrencia.

Tengo un contacto en común con el director de operaciones de esta cadena hotelera. Habló con él y le dijo que estaban pensando en contratar a un interiorista para que le asesorara a cambio de una prima mensual.

Mi contacto le habló de mí y quedaron en que me pasaría su número y yo le llamaría.

Ahora mismo me encuentro como un cervatillo paralizado e iluminado por los focos de un camión.

Claro que quiero ofrecerle mis servicios de asesoramiento, pero la verdad estoy muy verde en este tema, pues ni siquiera lo he hecho nunca (básicamente hago proyectos de interiorismo, nunca he hecho asesoramiento por si solo).

¿Qué le digo?

¿Le hablo ya de copy?

¿Cómo muestro autoridad en una llamada y a la vez sin mostrar necesidad?

No quiero cometer los típicos errores de novato.

¿Lo llamo ya o espero al sábado a llamarle? (cuando ya haya visto el seminario de gestión de cliente y así asegurarme de no equivocarme)

Gracias!!!

Un abrazo

 
Tengo claro que quiero dedicarme al copy conjuntamente con mis servicios de interiorismo.

Lógicamente no tengo definido mi producto/servicio. Algo así como servicios de copy y asesoramiento en interiorismo podría encajar.

Imagino que debería dirigirme a empresas grandes, donde haya dinero y mejores posibilidades de recurrencia.

Tengo un contacto en común con el director de operaciones de esta cadena hotelera. Habló con él y le dijo que estaban pensando en contratar a un interiorista para que le asesorara a cambio de una prima mensual.

Mi contacto le habló de mí y quedaron en que me pasaría su número y yo le llamaría.

Ahora mismo me encuentro como un cervatillo paralizado e iluminado por los focos de un camión.

Claro que quiero ofrecerle mis servicios de asesoramiento, pero la verdad estoy muy verde en este tema, pues ni siquiera lo he hecho nunca (básicamente hago proyectos de interiorismo, nunca he hecho asesoramiento por si solo).

¿Qué le digo?

¿Le hablo ya de copy?

¿Cómo muestro autoridad en una llamada y a la vez sin mostrar necesidad?

No quiero cometer los típicos errores de novato.

¿Lo llamo ya o espero al sábado a llamarle? (cuando ya haya visto el seminario de gestión de cliente y así asegurarme de no equivocarme)

Gracias!!!

Un abrazo

 
Hola Cati, por si te ayuda.

La conversación al teléfono (vale igual en persona), has de liderarla con preguntas. No dar tu discurso de ventas sino preguntar.

Después del saludo inical. Ejemplo muy resumido par aque te hagas  a la idea:

─ Bueno fulanito, cuéntame... / "Bueno fulanito háblame de tu proyecto..."

Tal y tal.

—¿Y por qué te pasa eso?

Porque tal…

—¿cuál es la consecuencia de que te ocurra eso?

Pues que tal…

—¿y cuando pasa eso qué implicación tiene?

Que tal y tal…

—¿y no lo has intentado solucionar nunca?

Sí

—¿y lo has conseguido?

No

—¿y por qué no es posible conseguirlo?, ¿o no te ves capaz?

Porque tal y tal….

Esa es la forma de profundizar en sus dolores, en sus necesidades.

Ahora te falta cualificar al cliente. Si tiene dinero, autoridad para tomar la decisión, la necesidad de solucionarlo de verdad, y están listos para actuar en un tiempo corto, no dentro de 6 meses por ejemplo.

Entonces, sobre si tienen dinero (nunca respondas qué vale tu servicio o cuanto cuesta)

─ "Qué presupuesto quieres invertir?, porque dependiendo de la cantidad podemos llegar  más o menos lejos"

Te lo dice genial.

No te lo dice: "Bueno entre tanto y tanto? / de que cantidad no tiene sentido que hablemos? De 5.000 , 10.000, etc (se entiende verdad?

Si aun así no te lo dice no es tu cliente "Para continuar necesito saberlo, en ese caso no te puedo ayudar"

Sobre autoridad, eres tú quien debe investigar si puede tomar la decisión de pago. No le preguntes a él, muchos mienten.

Sobre la necesidad, ya te lo ha contado y tú verás si la tiene realmente. Y si quieres resolverlo pronto también te lo ha contado ya.

Ahora.

Necesitas saber qué le ha llevado en el pasado a a contratar algo parecido o similar:

─ ¿Y cómo decidiste contratar una agencia de marketing (o lo que sea?)

Y te dirá lo que le pasaba y quería solucionar. Lo dirá en un orden. Es importante ese orden.

Para asegurarte de si es correcto ese orden de prioridades, le preguntas.

Y que fue más importante A o B, (por ejemplo si había dos razones)

Si no ha contratado nunca...

─ ¿Y cómo decidirás contratar una agencia de marketing (o lo que sea)?

Te dirá lo que es importante para el que ese proveedor le solucione.

Inconscientemente tenemos una secuencia que repetimos a la hora de tomar al decisión de compra. Y si un vendedor nos la repite en el mismo orden que nosotros decidimos comprar, compramos.

Entonces ya tienes toda la información.

¿Cómo cerrar?

Haces un resumen de lo que te ha contado (necesidades y puntos de dolor EN EL ORDEN DE SUS PRIORIDADES, empezando por lo que él ha dicho que es más importante:

─ “Bien, me has dicho que querías conseguir X y que si seguías así pasaría Y, con las consecuencias Z. Entonces conseguir X para que no pase Y ni Z… y no solo eso, sino que TAL y TAL… para que puedas asegurarte de que TAL… tiene un precio de €€€, ¿qué te parece?

Y guardas silencio.

Que hable.

Si te ha dicho el presupuesto o entre tanto y tanto, no te puede decir que es caro. Y si está cualificado y es decisor no puede decir que lo ah de consultar. Si te pide una propuesta o presupuesto por escrito es que algo no le ha quedado claro. Entonces le dices

─ "Que no te ha encajado?"

Debes cerrar la venta en esa misma llamada, todo lo que hagas después baja enormemente tus posibilidades. y un email o un pdf no cerraran la venta por ti.

Es posible que surjan otro tipo de objeciones, pero aqui es imposible resumirtelas todas y cómo gestionarlas.

Es solo un breve esquema de cómo hacer una reunión de venta.

Un abrazo.

Roberto

 
Hola, Cati.

Así es...

Que hable él... olvida la idea de "cómo convencerle" y asume la idea de que él te tiene que convencer a ti de que le puedes ayudar...

Abrazo.

 
Isra ha dicho muchas veces que tienes que cambiar el chip de empleado.

Tu eliges con quien quieres trabajar.

Para ello, tienes que ir con mentalidad de que ellos te necesitan a ti, no tu a ellos.

Haz pregunta en la entrevista:

¿Cuál es el objetivo que quieres conseguir al contratar a un interiorista?

¿Una vez se rediseñe el Hotel, vas a hacer publicidad para potenciar la imagen de marca?

En función de la respuesta..

En la campaña de Marketing, vas a necesitar un copy que transmita en palabras las ideas que tienes en tu mente sobre el Hotel.. en eso también puedo ayudarte.. y así combinas tus habilidades de interiorismo con copy.
 
Muy buenas respuestas de todos y muy buen hilo.

Perdona Cati por meterme en el hilo, pero hay algo que me llamó la atencion... y me interesa bastante el punto que comenta Roberto cuando dices esto:

Y te dirá lo que le pasaba y quería solucionar. Lo dirá en un orden. Es importante ese orden

Inconscientemente tenemos una secuencia que repetimos a la hora de tomar al decisión de compra. Y si un vendedor nos la repite en el mismo orden que nosotros decidimos comprar, compramos.

Me parece algo muy interesante ya que si que se lo veo en el día a día sobre todo con la pregunta sobre Lesiones antiguas...

y tenía una teoría de hacendado con 0 fundamentación sobre como podía ocurrir, pero veo has profundizado en ello y me interesa bastante ese tema.

Sabes más o menos donde se puede investigar sobre ese tema o libros o sitios donde se hable de eso de la toma de decisiones humanas y de como el orden que decimos las cosas le estamos dando una prioridad de  forma inconsciente??

A lo mejor es una fumada terrible y he entendió mal ese punto...

No sé si me he fumado muchísimo y perdona por meterme en el hilo
 
Hoal Miguel,

jajja no es ninguna fumada, es bien real tranquilo.

No sé si te refieres a cómo funciona la toma de decisiones, que para eso tienes quizá el mejor libro escrito a día de hoy que es "Pensar rápido, pensar despacio" del Premio Nobel  Daniel Kahneman.

O bien una adaptación genial que resume ese libro y su uso en el marketing que hizo José Carlos Cortizo Pérez "Hackeando el cerebro de tus compradores: PsychoGrowth I"

Si te refieres a cómo aplicarlo a la venta:

Y te dirá lo que le pasaba y quería solucionar. Lo dirá en un orden. Es importante ese orden

Inconscientemente tenemos una secuencia que repetimos a la hora de tomar al decisión de compra. Y si un vendedor nos la repite en el mismo orden que nosotros decidimos comprar, compramos... Susanna Artó te lo cuenta en su newsletter: https://www.confiaconsulting.es/info-codigo-compra/

Un abrazo.

 
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