¿Cómo dejar de trabajar por horas y empaquetar tu servicio?

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Fundador
Buenas!

Me ha pasado una cosa con un cliente esta semana y me gustaría saber cómo habéis gestionado vosotros situaciones similares.

Os cuento.

Tras una primera conversación con esta compañía, me acabaron mandando un email para solicitarme mi precio por horas y diario para proveer dos tipos de servicios como asesor:
  • hacer de comercial de ventas (simplemente ir a representarles a ellos a las oficinas de sus clientes en reuniones presenciales)
  • crear documentos digitales, como presentaciones y esas cosas
No me gusta la idea de trabajar por horas y siempre he intentado agruparlos en paquetes de servicios o entregables.

El problema aquí es que no sé cuánto tiempo va a llevarme lo de tener reuniones con clientes. Y por lo que me ha dicho la compañía, es variable, entre medio día y varios días, dependiendo del proyecto.

Total, que al final lo que he hecho es lo siguiente:
  • les he dado un presupuesto fijo por cada uno de los documentos y entregables digitales
  • y les he dado un presupuesto por horas y diario para cuando me toque tener reuniones con sus clientes
El caso es que, para el futuro, me gustaría poder dar un presupuesto fijo para este tipo de proyectos presenciales (¿quizá como una iguala?).

Pero claro, no sé calcular cuál es el valor que estoy entregando yo a la compañía que me contrata con este tipo de servicios (aclaro que es más para dar apoyo técnico como ingeniero que no para vender ni cerrar contratos).

Por otro lado, no sé si es mejor seguir cobrando por horas porque es difícil estimar la cantidad de horas que me va a llevar sin saber exactamente los detalles de cada proyecto de antemano (y claro, no quiero que abusen de mi tiempo si resulta ser mucho más largo de lo que yo pensaba).

¿Alguien por aquí ha tenido una situación similar?

¿Me hubiera compensado hacer un contrato de iguala?

Y si es así, ¿cómo valoras este tipo de servicio para poder ofrecerlo por una iguala?

Gracias y un saludo!
 
Buenas!

Me ha pasado una cosa con un cliente esta semana y me gustaría saber cómo habéis gestionado vosotros situaciones similares.

Os cuento.

Tras una primera conversación con esta compañía, me acabaron mandando un email para solicitarme mi precio por horas y diario para proveer dos tipos de servicios como asesor:
  • hacer de comercial de ventas (simplemente ir a representarles a ellos a las oficinas de sus clientes en reuniones presenciales)
  • crear documentos digitales, como presentaciones y esas cosas
No me gusta la idea de trabajar por horas y siempre he intentado agruparlos en paquetes de servicios o entregables.

El problema aquí es que no sé cuánto tiempo va a llevarme lo de tener reuniones con clientes. Y por lo que me ha dicho la compañía, es variable, entre medio día y varios días, dependiendo del proyecto.

Total, que al final lo que he hecho es lo siguiente:
  • les he dado un presupuesto fijo por cada uno de los documentos y entregables digitales
  • y les he dado un presupuesto por horas y diario para cuando me toque tener reuniones con sus clientes
El caso es que, para el futuro, me gustaría poder dar un presupuesto fijo para este tipo de proyectos presenciales (¿quizá como una iguala?).

Pero claro, no sé calcular cuál es el valor que estoy entregando yo a la compañía que me contrata con este tipo de servicios (aclaro que es más para dar apoyo técnico como ingeniero que no para vender ni cerrar contratos).

Por otro lado, no sé si es mejor seguir cobrando por horas porque es difícil estimar la cantidad de horas que me va a llevar sin saber exactamente los detalles de cada proyecto de antemano (y claro, no quiero que abusen de mi tiempo si resulta ser mucho más largo de lo que yo pensaba).

¿Alguien por aquí ha tenido una situación similar?

¿Me hubiera compensado hacer un contrato de iguala?

Y si es así, ¿cómo valoras este tipo de servicio para poder ofrecerlo por una iguala?

Gracias y un saludo!
 
Hola Gonz,

Probablemente el error esta en no cerrar la venta en la reunion.

Cuando no es asi y te piden presupuesto es que no han visto el valor que ofreces y van a ir a precio. Y no estaras tu ahi para gestionar las objeciones cuando lean el presupuesto.

De ahi la importancia de las buenas preguntas en la entrevista de ventas.

Saber que les duele, que pasa con lo que les duele, lo que supone en dinero seguir asi. Donde les gustaria estar. Si han intentado solucionarlo. Si no por que. Y si si por que no les funciono.

Entonces tienes un diagnóstico real de su situacion y puedes valorar lo que vale solucionar su situacion.

Cuando te piden despues presupuesto por email eres una mercancia, uno mas.

Espero que esto te aclare la situacion

Un abrazo,

Roberto
 
Buenas Roberto! Gracias por responder.

Hice esas preguntas en la entrevista previa, pero no me las supieron responder dándome un número concreto, ni una cantidad de trabajo concreta, sino que sería variable cada mes dependiendo de sus necesidades. Hablé con los responsables de ventas en Europa y Estados Unidos de una empresa multinacional China. Estos tuvieron que pedir permiso a los jefes en China, con los cuales yo no puedo comunicarme porque no hablan inglés.

Me buscaron directamente por mi perfil técnico, que es bastante poco frecuente. Lo que necesitan es alguien que pueda desenvolverse en EEUU y Europa sin tener que pedir visados, pero además, supiera responder las dudas técnicas del proceso de ingeniería a los clientes. Los responsables de ventas con los que hablé no pueden hacerlo por falta de conocimiento.

El contrato está firmado y estoy bastante contento con el precio que hemos acordado, que ronda entre los 1.100-1.500€ al día (que para mí está muy bien), aunque es verdad que lo tuve que justificar.

La cosa es que nunca había valorado este tipo de servicios porque siempre que he trabajado en este área ha sido como ingeniero y sin tener visibilidad del presupuesto del proyecto.

Pero vaya, lo que saco de tu respuesta, es que simplemente tenía que haber seguido indagando más para saber cuánto cobrarles, hasta que me dijeran un número de horas de trabajo al mes o el "precio" que les cuesta a ellos no tener a un comercial técnico en esta parte del mundo.

Muchas gracias por tu aportación!
 
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