Como hacer para que te tome enserio una empresa grande

[ID_3397]

Últimamente estoy intentando ir a empresas un poco mas grandes.

No mastodontes.

Menos de 100 empleados.

Tengo entendido que una empresa de ese tamaño, el de la ultima palabra es el jefe.

Al menos esa ha sido mi experiencia.

Pero me estoy topando con varios casos en los que me quieren mandar con los de marketing, que ni pinchan ni cortan. Y saben de marketing lo mismo que mi padre que se dedica a criar manzanos.

Ya sabes "eso no lo llevo yo", "yo no tengo ni idea, de eso se encarga el de marketing", "te paso su numero y hablas con el".

He probado varias formas de enfocar mas mi mensaje a que me dedico a "generar negocio", mas que a hacer marketing, pero no logro adelantarme a esa objeción ni dar una respuesta contundente.

¿Ideas?

 

[ID_3397]

Últimamente estoy intentando ir a empresas un poco mas grandes.

No mastodontes.

Menos de 100 empleados.

Tengo entendido que una empresa de ese tamaño, el de la ultima palabra es el jefe.

Al menos esa ha sido mi experiencia.

Pero me estoy topando con varios casos en los que me quieren mandar con los de marketing, que ni pinchan ni cortan. Y saben de marketing lo mismo que mi padre que se dedica a criar manzanos.

Ya sabes "eso no lo llevo yo", "yo no tengo ni idea, de eso se encarga el de marketing", "te paso su numero y hablas con el".

He probado varias formas de enfocar mas mi mensaje a que me dedico a "generar negocio", mas que a hacer marketing, pero no logro adelantarme a esa objeción ni dar una respuesta contundente.

¿Ideas?

 

[ID_1318]

¡Buenas Tardes Javier!

No sé cómo contactas con ellos ni cuál es el servicio que ofreces, pero has probado LinkedIn?

No acceder a ellos de forma directa pero unirlo en primer lugar a tu red de contactos que te lleve a la persona a fin de tomar decisiones.

De no hacer negocio, habrás abierto un abanico de posibilidades en lo que a contactos se refiere.

Espero haberte ayudado!

 

[ID_67]

Hola Javier,

ya haces bien en dirigirte a los decisores que son el dueño, el CEo, el director general.

Si te derivan a marketing, claramente hay un fallo en el mensaje que les das, en lo que puedes aportarles a ellos, en el beneficio que tiene para ellos tu trabajo.

Debes venderles el vehículo (lo que tú haces) que ellos usarán para llegar al destino. Y el mérito será de ellos, que han usado tu vehículo, no de tu vehículo en sí (espero haberme explicado).

Entones debes conocer a qué destino quieren llegar. Sus puntos de dolor y sus necesidades, pero de verdad.

Si a un empresario ya le va bien, no le vendrás con ganar más dinero porque eso ya no le motiva, muchos de ellos tienen una empresa que por diversas razones no les motiva, les aburre soberanamente.

Para entenderles hay que preguntarles por su mundo, por cómo han llegado donde están, con curiosidad genuina, alagarles si peloteo y con admiración. Es la manera de que hablarán sin parar. y ahí sacarás mucha info.

Si vendes copywriting, muchos no saben lo que eso puede hacer por ellos y lo asocian solo  a campañas de marketing.

Un abrazo.

 

[ID_3397]

[quote quote=3416]¡Buenas Tardes Javier! No sé cómo contactas con ellos ni cuál es el servicio que ofreces, pero has probado LinkedIn? No acceder a ellos de forma directa pero unirlo en primer lugar a tu red de contactos que te lleve a la persona a fin de tomar decisiones. De no hacer negocio, habrás abierto un abanico de posibilidades en lo que a contactos se refiere. Espero haberte ayudado![/quote]

Les ofrezco copy y estrategia (adaptado a sus casos claro).

Voy a por el ceo directamente, el problema es que muchos intentan derivarme a marketing.

 

[ID_3397]

[quote quote=3428]Hola Javier, ya haces bien en dirigirte a los decisores que son el dueño, el CEo, el director general. Si te derivan a marketing, claramente hay un fallo en el mensaje que les das, en lo que puedes aportarles a ellos, en el beneficio que tiene para ellos tu trabajo. Debes venderles el vehículo (lo que tú haces) que ellos usarán para llegar al destino. Y el mérito será de ellos, que han usado tu vehículo, no de tu vehículo en sí (espero haberme explicado). Entones debes conocer a qué destino quieren llegar. Sus puntos de dolor y sus necesidades, pero de verdad. Si a un empresario ya le va bien, no le vendrás con ganar más dinero porque eso ya no le motiva, muchos de ellos tienen una empresa que por diversas razones no les motiva, les aburre soberanamente. Para entenderles hay que preguntarles por su mundo, por cómo han llegado donde están, con curiosidad genuina, alagarles si peloteo y con admiración. Es la manera de que hablarán sin parar. y ahí sacarás mucha info. Si vendes copywriting, muchos no saben lo que eso puede hacer por ellos y lo asocian solo a campañas de marketing. Un abrazo.[/quote]

Estoy de acuerdo al 100%.

No les hablo siquiera de copy ni de marketing (o eso intento). Intento que la conversación sea en relacion a oportunidades de crecimiento que ellos pueden no ver, mejorar sus márgenes, fidelizar clientes, blablabla...

Todo mas a nivel negocio. Hacia las consecuencias que tiene una buena estrategia de marketing.

Pero algo de ese mensaje sigue fallando.

Gracias por tu aporte.

 

[ID_3397]

PD: Trato siempre de llegarles por teléfono, pero no siempre suelo dar con el teléfono (mas aun al sector al que voy).

Suelo tirarles por mail y estoy pensando en cartas físicas.

Y respecto a esa parte, para aprovechar al maximo en poco contacto que consigo con esta gente 1a1 (EN LLAMADAS O VIDEOLLAMADAS) Como harias para sacar info valiosa de sus necesidades y hacer mejor ese puente entre lo que quieren y mi servicio? para que no me lleven a marketing.

Del tamaño al que veo 100 empleados y 1m de facturacion (mas o menos ese rango)

Me he encontrado problemas de margen, fidelización, complicarse mucho la vida, gente de marketing poco preocupados por el dinero que entra en la cuenta y muy preocupados por 50mil metricas mas...

Asi que aver si tienes algun consejo por ahi para sacar mas de estas pepitas (y si sabes de alguna mas agradecido las recibo jeje)

Saludos

 

[ID_67]

Si son de 100 empleados 1 millon de facturacion no es suficiente, minimo 5 o 10 millones. Si no no salen las cuentas.

Un CEO o Directivo no vera un incentivo en razones logicas como ROI, mas ventas, etc. Buscan la seguridad de que no se equivocaran con un proveedor, que no les despedirán, que no les pegaran la bronnca, no quedar mal delante del resto.

Has de transmitirles esa seguridad como seran reconocidos logrando lo que quiren y luego el Roi y lo quecsea justificaron esa decisión que toma contigo que es exclusivamente emocional.

Y pata,eso nada mejor que no mostrar necesidad, que eres la persona que les va a guiar que les va a llevar donde les gustaria estar.

Suelen tener un ego desmedido por tanto nunca decirles o darles a entender que hacen algo mal. Como mucho contar lo que otros hacian mal porque no sabian esto y aquello.

Un abrazo

 

[ID_3397]

[quote quote=4845]Si son de 100 empleados 1 millon de facturacion no es suficiente, minimo 5 o 10 millones. Si no no salen las cuentas.[/quote]

Si, ahi me lie, menos de cien empleados (para que no sean mastodontes lentos de cojones) y al menos un millon, dentro de ese rango saco facturacion por empleado y decido si voy.

En ese caso siempre tiro al ceo o fundador, normalmente no es una empresa tan grande como para que sea un directivo contratado con miedo de ser despedido.

En el a tu le hablo de "negocio", sin calentarle la oreja con movidas marketinianas o de copy que se la pelen.

Y dejando entrever que le va a dar por culo a ese competidor que tanto odia con una buena comunicación.

Pero ahi esta el tema, creo que no conozco mucho a ese perfil o que no he prestado sufieicnte atencion como para encontrar dos o tres dolores comunes que el 90% resuene con ellos.

Del ejemplo con un director comercial:

¿Te pasa que la gente no coje el telefono y estan todo el dia rellenado el CRM?

Pues es algo que casi con total seguridad le pasa, le ha pasado o le pasara, pero en este caso no encuentro esa pepita que pueda poner en una carta, mail, llamada que resuene

 

[ID_67]

[quote quote=4952]

Roberto González (confiaconsulting.es) escribió:
Si son de 100 empleados 1 millon de facturacion no es suficiente, minimo 5 o 10 millones. Si no no salen las cuentas.

Si, ahi me lie, menos de cien empleados (para que no sean mastodontes lentos de cojones) y al menos un millon, dentro de ese rango saco facturacion por empleado y decido si voy. En ese caso siempre tiro al ceo o fundador, normalmente no es una empresa tan grande como para que sea un directivo contratado con miedo de ser despedido. En el a tu le hablo de “negocio”, sin calentarle la oreja con movidas marketinianas o de copy que se la pelen. Y dejando entrever que le va a dar por culo a ese competidor que tanto odia con una buena comunicación. Pero ahi esta el tema, creo que no conozco mucho a ese perfil o que no he prestado sufieicnte atencion como para encontrar dos o tres dolores comunes que el 90% resuene con ellos. Del ejemplo con un director comercial: ¿Te pasa que la gente no coje el telefono y estan todo el dia rellenado el CRM? Pues es algo que casi con total seguridad le pasa, le ha pasado o le pasara, pero en este caso no encuentro esa pepita que pueda poner en una carta, mail, llamada que resuene[/quote]

A un director comercial no le llamas la atencion con eso. Precisamente ellos creen que si que deben rellenar exhaustivamente el CRM.

Hay que entrarles, ya que tienen mucho ego y lo de que tu que sabrás si llevo 20 años en ventas y mi sector es muy especifico... Primero adelantandote a esa objeción. "Y me diras que es bueno que... Y que tu nicho es muy específico... ,¿No te pasa que tus vendedores solo recogen pedidos y nunca consiguen nuevos clientes? No saben donde encontrarlos y solo se dedican a seguir a los que ya tienen?  A escribir emails y propuestas que nadie responde...¿Y si te dijera que comunicando de forma persuasiva en las llamadas, en los correos, y un mensaje imposible de ignorar en tu web he conseguido mejorar en un 32℅ la facturacion media de mis clientes? ¿Sabes a que me refiero?

En muchos casos solo con mejorar un poco la forma de comunicar el valor añadido, mis clientes han dado un salto en su facturacion. ¿Esto es algo que te puede interesar?"

No digo que sea justo el mensaje sino la idea.

No hacerles pensar que estan equivocado, sino que hay algo que se les escapa.

Y diferenciarse de la competencia y la prospección efectiva es un gran dolor de cabeza para ellos, que tienen que rendir cuentas con Direccion General.

Si quieres ser mas duro con el mensaje hablales de los comerciales que son tan malos que no sabes si despedirlos o mandarlos a hacer fotocopias.... Que esos no tienen arreglo, pero los mediocres si.

Un abrazo

 

[ID_3397]

Muchas gracias por el consejo crack.

Aver que opina isra sobre esto jeje

 

[ID_3397]

Actualización. Una respuesta que me ha funcionado un par de veces (aun queda testarla mas).

- Eso lo lleva x, es el de marketing, te doy su contacto.

- Okay, antes de nada ¿puedo a hacerte una pregunta bastante directa?

¿Quieres que hable con el de marketing porque el es quien firma los contratos?, ¿o porque esto no te interesa lo suficiente como para que sigamos hablando?

Mayoría de casos es que ni siquiera han prestado atencion y consigues alargar la conversación.

Lo he sacado de un tipo muy crack de las llamadas en frio que usa algo parecido para la objeción del email:

- Mándame un email.

- Okay ¿Te importa si te hago antes una pregunta?

¿Realmente te interesa que te mande ese email, o es solo una manera amigable de decirme que quieres colgarme?

Honestidad brutal, la de los emails me funciona muy bien. Veamos que tal mi adaptación.

Si alguien lo prueba y le sirve que lo diga por aqui!!!

 

[ID_67]

tambien funciona muy bien, ¿y por que no me das 30 segundos y lo zanjamos ahora?

 

[ID_3397]

Eso digo justo después jajajj.

Pero por si te sirve, me funciona mejor empujar en la dirección contraria:

Del estilo:

"De acuerdo, te parecería una idea terrible que te haga un par de preguntas muy rápidas para saber si tiene sentido que sigamos hablando?"

Uso lo mismo para los cierres

"¿Oye te parecería una mala idea seguir esta conversación con mas tranquilidad otro día?"

Funciona como un tiro.