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Antes de nada, este hilo no es un copia-pega de mi newsletter.
Sí, a mí también me da cringe cuando hacéis eso.
Vamos al lío.
Leer sobre esto me hizo un click en la cabeza, y me ayudó a entender por qué a veces metía la pata con la venta.
Este principio psicológico es el motivo por el que tu cliente no te compra, aunque parezcas la mejor opción.
En 1992 dos investigadores realizan un estudio que desafía la lógica racional a la hora de tomar decisiones.
Muy importante si tienes un negocio.
Se presenta el siguiente escenario hipotético a diferentes grupos de estudiantes universitarios:
"Acabas de terminar un examen muy difícil al final del trimestre. Estás agotado y no sabes si has aprobado o suspendido. Tienes la oportunidad de comprar un paquete de vacaciones a Hawái muy atractivo y barato, la oferta expira mañana. Pero pueden pagar 5 dólares para asegurar la plaza y decidir después de saber la nota.”
Con esta premisa, dividieron a los estudiantes en tres grupos bajo diferentes condiciones:
- Grupo A: Sabían que habían aprobado el examen.
- Grupo B: Sabían que habían suspendido el examen.
- Grupo C: No sabían la nota todavía (la sabrían en 2 días), pero la oferta se acaba en un día.
La lógica racional dicta que si tomas la misma decisión en cualquiera de los dos primeros resultados, deberías tomar esa misma decisión aunque no conozcas el resultado.
Sin embargo, los datos muestran algo muy distinto:
Y aquí viene la pregunta del millón.
¿Por qué el grupo que no sabía la nota dudó, si de todas formas iban a ir a Hawái tanto si aprobaban como si suspendían?
Los investigadores explicaron esto y lo llamaron el Efecto Disyunción.
Que se sustenta sobre 2 puntos.
• Falta de justificación clara: Cuando hay incertidumbre, la mente humana se bloquea porque no tiene una "historia" clara para justificar la acción.
◦ Si apruebo - Voy porque me lo merezco.
◦ Si suspendo - Voy porque necesito animarme.
◦ Si no lo sé - No tengo una razón concreta todavía ("¿Voy a celebrar o a consolarme?").
• Parálisis por análisis: Aunque la acción es la misma (ir a Hawái), las razones son contradictorias. La mente prefiere pagar un coste extra (los 5 dólares de penalización) para resolver la incertidumbre y poder etiquetar la decisión correctamente más tarde.
Este estudio demuestra que no tomamos decisiones basándonos únicamente en las consecuencias finales, sino en el significado que atribuimos a esas consecuencias.
Y por cerrar esto con algo que igual te suena...
Este es el motivo por el que en todos y cada uno de los libros sobre copywriting te explican que tienes que ser concreto, específico y sembrar CERTIDUMBRE.
Ale!
A pasar buen día.
Sí, a mí también me da cringe cuando hacéis eso.
Vamos al lío.
Leer sobre esto me hizo un click en la cabeza, y me ayudó a entender por qué a veces metía la pata con la venta.
Este principio psicológico es el motivo por el que tu cliente no te compra, aunque parezcas la mejor opción.
En 1992 dos investigadores realizan un estudio que desafía la lógica racional a la hora de tomar decisiones.
Muy importante si tienes un negocio.
Se presenta el siguiente escenario hipotético a diferentes grupos de estudiantes universitarios:
"Acabas de terminar un examen muy difícil al final del trimestre. Estás agotado y no sabes si has aprobado o suspendido. Tienes la oportunidad de comprar un paquete de vacaciones a Hawái muy atractivo y barato, la oferta expira mañana. Pero pueden pagar 5 dólares para asegurar la plaza y decidir después de saber la nota.”
Con esta premisa, dividieron a los estudiantes en tres grupos bajo diferentes condiciones:
- Grupo A: Sabían que habían aprobado el examen.
- Grupo B: Sabían que habían suspendido el examen.
- Grupo C: No sabían la nota todavía (la sabrían en 2 días), pero la oferta se acaba en un día.
La lógica racional dicta que si tomas la misma decisión en cualquiera de los dos primeros resultados, deberías tomar esa misma decisión aunque no conozcas el resultado.
Sin embargo, los datos muestran algo muy distinto:
| Condición del Estudiante | Porcentaje que compró el vuelo | Motivación Psicológica (La Razón) |
| Sabían que APROBARON | > 50% (Alta) | Lo vieron como una recompensa o celebración por el éxito. |
| Sabían que SUSPENDIERON | > 50% (Alta) | Lo vieron como un consuelo y una forma de recuperarse antes de volver a estudiar. |
| NO sabían la nota | ~ 30% (Baja) | La mayoría prefirió pagar para esperar. |
Y aquí viene la pregunta del millón.
¿Por qué el grupo que no sabía la nota dudó, si de todas formas iban a ir a Hawái tanto si aprobaban como si suspendían?
Los investigadores explicaron esto y lo llamaron el Efecto Disyunción.
Que se sustenta sobre 2 puntos.
• Falta de justificación clara: Cuando hay incertidumbre, la mente humana se bloquea porque no tiene una "historia" clara para justificar la acción.
◦ Si apruebo - Voy porque me lo merezco.
◦ Si suspendo - Voy porque necesito animarme.
◦ Si no lo sé - No tengo una razón concreta todavía ("¿Voy a celebrar o a consolarme?").
• Parálisis por análisis: Aunque la acción es la misma (ir a Hawái), las razones son contradictorias. La mente prefiere pagar un coste extra (los 5 dólares de penalización) para resolver la incertidumbre y poder etiquetar la decisión correctamente más tarde.
Este estudio demuestra que no tomamos decisiones basándonos únicamente en las consecuencias finales, sino en el significado que atribuimos a esas consecuencias.
Y por cerrar esto con algo que igual te suena...
Este es el motivo por el que en todos y cada uno de los libros sobre copywriting te explican que tienes que ser concreto, específico y sembrar CERTIDUMBRE.
Ale!
A pasar buen día.
