Silviavaldes
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Jordi era un tío serio.
Era el gerente de una planta en Irlanda de una multinacional de exportación alimentaria que seguro que has oído alguna vez.
Tenía mucha gente a la que liderar.
Y se tenía que comunicar con ellos. Incluso con los pescadores irlandeses.
A los pescadores no les ganaba nadie en cuanto a cabezotas.
Bueno, sigo.
El caso es que la planta pendía de un hilo. La empresa había abierto nuevas plantas en Chile y en Sudáfrica, y la mano de obra allí era más barata.
Jordi me contrató con 2 objetivos:
Camelarse a los pescadores para que no lanzaran por la borda las nécoras que pescaban, que eran muchas.
Camelarse a los de la empresa para que le dejaran implantar una nueva línea de negocio de nécoras.
Jordi estaba convencido de que el volúmen de negocio les salvaría.
Los números salían.
Pero no bastaba con eso.
Porque alguien tenía que pescar las nécoras.
Y los pescadores no querían porque pensaban que no tenían valor. En Irlanda, antes, la nécora era comida de pobres.
Total:
Como Jordi era un tío serio y tenía un puesto serio, hacía PowerPoints muy técnicos. Y no sabía cómo hacer entrar en razón a los pescadores.
Aportaba todos los datos, con el más mínimo detalle porque, oye, él era un tío serio.
"Mensaje emocional", le dije.
Silencio.
"Tú estás zumbada", dijo su cara.
"What? En esta industria no se puede hablar de emociones porque entonces el tiburón te come. Si lo haces, te muestras débil y entonces el tiburón te come.", alegó.
"Tienes que contarles a los pescadores cómo pescando nécoras honrarán a sus bisabuelos pobres que se las comían,
y a tus jefes cómo, si pescan nécoras, los pescadores les van a echar más ganas que si pescan cualquier otra cosa. Y que por eso será tan rentable.
Después lo avalas con los datos.” contesté.
Atiende:
Así funcionamos. Así funciona tu público.
Escucha:
Tanto los rudos pescadores irlandeses,
como los que parten el bacalao en las empresas gordas, son seres humanos de carne y hueso.
Los PowerPoints ultra técnicos no funcionan.
No funcionan porque es lo que hace todo el mundo.
Y los grandes CEOS,
los grandes ejecutivos,
los líderes,
Los que parten el bacalao…
Están hasta los huevos de ir a presentaciones aburridas y técnicas.
Van porque tienen que ir.
Pero no les prestan demasiada atención, porque se aburren.
Y miran el Whatsapp, o tosen, o se miran de reojo unos a otros, o se van a hacer pis.
Y tú crees que el problema eres tú. Pero no.
El problema justo es que no te muestras porque te escondes en los datos.
¿Cuál es la alternativa?
¿Y a eso se aprende?
Abrazo
Silvia
Era el gerente de una planta en Irlanda de una multinacional de exportación alimentaria que seguro que has oído alguna vez.
Tenía mucha gente a la que liderar.
Y se tenía que comunicar con ellos. Incluso con los pescadores irlandeses.
A los pescadores no les ganaba nadie en cuanto a cabezotas.
Bueno, sigo.
El caso es que la planta pendía de un hilo. La empresa había abierto nuevas plantas en Chile y en Sudáfrica, y la mano de obra allí era más barata.
Jordi me contrató con 2 objetivos:
Camelarse a los pescadores para que no lanzaran por la borda las nécoras que pescaban, que eran muchas.
Camelarse a los de la empresa para que le dejaran implantar una nueva línea de negocio de nécoras.
Jordi estaba convencido de que el volúmen de negocio les salvaría.
Los números salían.
Pero no bastaba con eso.
Porque alguien tenía que pescar las nécoras.
Y los pescadores no querían porque pensaban que no tenían valor. En Irlanda, antes, la nécora era comida de pobres.
Total:
Como Jordi era un tío serio y tenía un puesto serio, hacía PowerPoints muy técnicos. Y no sabía cómo hacer entrar en razón a los pescadores.
Aportaba todos los datos, con el más mínimo detalle porque, oye, él era un tío serio.
"Mensaje emocional", le dije.
Silencio.
"Tú estás zumbada", dijo su cara.
"What? En esta industria no se puede hablar de emociones porque entonces el tiburón te come. Si lo haces, te muestras débil y entonces el tiburón te come.", alegó.
"Tienes que contarles a los pescadores cómo pescando nécoras honrarán a sus bisabuelos pobres que se las comían,
y a tus jefes cómo, si pescan nécoras, los pescadores les van a echar más ganas que si pescan cualquier otra cosa. Y que por eso será tan rentable.
Después lo avalas con los datos.” contesté.
"Las personas que te están escuchando son personas y les interesan las historias emocionales. Luego, cuando tienes su atención, entonces sí necesitan los datos que se lo justifiquen a su cerebro"
Atiende:
Así funcionamos. Así funciona tu público.
Primero la emoción y luego la razón.
Escucha:
Tanto los rudos pescadores irlandeses,
como los que parten el bacalao en las empresas gordas, son seres humanos de carne y hueso.
Los PowerPoints ultra técnicos no funcionan.
No funcionan porque es lo que hace todo el mundo.
Y los grandes CEOS,
los grandes ejecutivos,
los líderes,
Los que parten el bacalao…
Están hasta los huevos de ir a presentaciones aburridas y técnicas.
Van porque tienen que ir.
Pero no les prestan demasiada atención, porque se aburren.
Y miran el Whatsapp, o tosen, o se miran de reojo unos a otros, o se van a hacer pis.
Y tú crees que el problema eres tú. Pero no.
El problema justo es que no te muestras porque te escondes en los datos.
¿Cuál es la alternativa?
Meterte a tu público en el bolsillo.
¿Y a eso se aprende?
Sí.
Si te interesa, di NÉCORA, y te paso las instrucciones.
Abrazo
Silvia
