Taller Gonzalo

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Me ha encantado el taller, no solo a nivel copywriting sino como mano derecha encargada de las ventas y el marketing de un tercero.

Siendo un poco egoísta y yendo a lo que me interesa a mí, me gustaría preguntarte por tus inicios a nivel captación.

Has hablado de que para captar clientes vas a eventos, cartas físicas y haces prospección en frío. En mi caso estoy en un momento en el que tengo el conocimiento pero no las oportunidades de aplicarlo, por así decirlo. Así que me tiro el día prospectando por email como un enfermo.

Viendo un poco lo que tu comentas (te contesta el encargado del marketing, emails, VA, mano derecha) y generalmente acabas sin respuesta, me gustaría que hablases un poco de esas fases iniciales donde esos primeros 5-10 clientes pueden atascarse un poco y el email se acaba volviendo un poco frustrante.

Entiendo que una vez pasas esa barrera, si eres bueno y consigues resultados, que sigan llegando clientes es cuestión de tiempo, el boca a boca y recomendaciones.

¿Qué estrategia te funcionó mejor a nivel prospección?

¿Qué volverías a hacer si volvieras a empezar?

¿Qué tal te funcionó la estrategia con la prospección en carta?

Lo dicho, mil gracias por el taller. Se agradece ver el camino que han ido recorriendo otros antes de uno mismo.

 

[ID_36]

Gracias por tus palabras, Alejandro.

Mis inicios en captación - primeros dos años - fueron por dos vías: 1) en frío (email, incluso presencial), 2) apalancamiento en la autoridad de una persona muy conocida que me trajo 200 leads, de la que yo era cliente.

No necesitas 5-10 clientes. Necesitas 2-3 con los que puedas trabajar a largo plazo, los que Isra llama clientes eternidad. Un par de clientes con los que estés mano a mano, te van a dar mucha confianza y crecimiento. Al principio lo que necesitas es confianza en que tu trabajo funciona. Y tener claro que si no lo hace, eso no determina tu valor. Determina que tienes que seguir remando.

Yo no me arrepiento de nada, creo que las cosas se dan como se tienen que dar para cada uno.

Si volviese a empezar, posiblemente buscaría una agencia de lanzamientos para los primeros 6 u 8 meses. Porque si no tienes clientes, es muy difícil avanzar porque la confianza se coge en el campo. Al inicio necesitas confianza, el dinero pasa a un segundo plano. Una agencia no te va a dar mucho dinero, pero te va a dar mucho trabajo.

Igual no a jornada completa, pero sí al menos que me dé rodaje.

Y otra cosa que haría es ir a eventos. Prospectar por email está muy bien pero a la gente hay que "tocarla".

 

[ID_1598]

Genial tío, muchas gracias por los consejos. Les daré una vuelta a ver por dónde acabo tirando.

Abrazo!

 

[Isra Bravo]

Hola, Alejandro.

Gracias por tu comentario.

El taller de Gonzalo me ha parecido muy bueno y así me lo hizo llegar mucha gente hoy al terminar.

Animo a todo el mundo de El Programa a verlo para tener la visión de Gonzalo, que aportó muchísimo.

Yo he aprendido un montón.

Un abrazo.

 

[ID_3445]

Buenos días Gonzalo, estoy terminando de ver el taller y me está aportando un montón. Tendré que volver a verlo e ir tomando notas, muchas gracias.

Creo que soy un buen ejemplo de esos negocios desordenados de los que hablas (aquí va un emoticono sudando la gota gorda).

Hay algo en lo que veo que necesito centrarme que es en esa escalera de productos que mencionas, en la que cada producto lleve al siguiente. Se me hace una montaña, algún tip de por dónde empezar? alguna lectura?

Y otra cosa en la misma línea que me cuesta un montón es cómo dosificar la información y creo que va muy ligado al punto anterior.

Bueno, cualquier pista bienvenida!

 

[ID_36]

Hola, Patricia.

Muchas gracias por tu feedback. Me alegro de que te sirva.

He visto tu web, y sí, parece que tienes un poco de desorden.

Lo primero que veo, muy grosso modo, es un problema de posicionamiento. Quizás es por un tema de SEO, pero te quieres ubicar por varias terapias de pareja que se dirigen a públicos diferentes.

El público LGTBI tiene un dolor muy diferente al de pareja, por ejemplo. No tiene nada que ver. Esto por dar un ejemplo.

Pensaría en un problema que tienen las parejas y me posicionaría ahí de cara afuera. Otra cosa es que te entre gente sin que tú hagas marketing, eso está perfecto.

Pero cada público al que te diriges, si no tienen un dolor común, es un problema diferente y en consecuencia, un negocio diferente.

Por ponerte un ejemplo:

Mi posicionamiento actual está orientado a negocios con mucha visibilidad que tienen un problema de escalado porque aunque crecen, no son capaces de sostener el negocio y viven en el caos. Viven improvisando. A partir de cierta facturación, porque he detectado ese problema. Muy grosso modo.

Todos mis esfuerzos están dirigidos en esta dirección. Salvo que puntualmente me surjan acciones para otros públicos que apenas me exijan esfuerzo. Si yo ahora abriese una línea de negocio para copywriters (no es el caso), sería un segundo negocio. Porque sus problemas son otros.

En el caso de Isra, él vende la habilidad de copywriting, por lo que es algo de lo que se pueden servir muchos tipos diferentes de negocios, sean copywriters o empresas. Por eso es diferente y él lo puede sostener en una sola línea de negocio.

La gente tiene que ubicarte en una categoría de uno, y la categoría te la puedes "inventar" en base al mercado y sus necesidades.

Entonces empezaría por aquí, por el posicionamiento.

Después vamos a lo que me dices de los productos, que no los veo en la web, solo veo servicios.

Esto daría para un retiro de fin de semana, pero por darte algunas trazas:

- Coges a tu cliente - problemas demasiado diferentes son públicos diferentes -, piensas en el que llega más jodido y en cuál es la situación deseada. Estableces una escalera de fases donde el cliente va avanzando con tu ayuda.

- Piensas en qué problema principal solucionas. También en qué problemas complementarios o no principales. Y ves cómo puede ir avanzando el cliente en base a eso.

En el caso de Isra, muchos de sus productos solucionan problemas aislados o complementarios (carta de ventas, membresías, etc.), porque su modelo de negocio es este y además, con la ventaja de que lo necesita un montón de gente. En tu caso, es más sencillo posiblemente ya que no creo que soluciones 50 problemas aislados, tienes uno central y quizás 2 o 3 complementarios.

- Si no has llegado a 20.000-25.000€ mensuales, te basta con un máximo de tres productos. Puedes tener un producto de entrada, un producto que resuelve el problema principal (el "gordo") y un producto de continuación, que en tu caso puede ser un servicio muy exclusivo, o un retiro para parejas, o algo así. Algo que te dé dinero pero que no te exija un gran esfuerzo en marketing porque ya vendes a clientes que han confiado en ti.

El de fidelización no tienes ni siquiera que tenerlo en ningún lado, puedes ofrecerlo "por detrás", en el back-end.

El cliente real se hace a partir de la segunda venta, no de la primera. La primera te la puede comprar cualquier random y no repetir. El que te compra dos veces ya podemos considerarlo cliente en este sentido.

Lo último:

En lo de dosificar la información no me he inventado nada, lo que le digo a mis clientes es lo mismo que dice Isra y que yo he explicado en el taller, con un enfoque similar. Luego yo no me meto salvo que lleve mucho tiempo con ellos y conozca muy muy bien el mercado. Es imposible que lo haga.

El cliente tiene que quedarse con un poquito de hambre, tipo Hara Hachi Bu. Si se queda extremadamente saciado, no va a volver a comprar. Y si no se queda satisfecho o se ha abrumado, tampoco.

Esto sería un poco lo que te diría,
abrazo.

 

[ID_3445]

Muchísimas gracias Gonzalo, voy a releer tu respuesta varias veces porque me has dado un montón de información. A seguir trabajando

 

[ID_1704]

Hola Gonzalo.

Te quería hacer una pregunta, la dejo por aquí, para que estén todas las respuestas de tu taller en el mismo sitio.

En el taller comentas la escalada de servicios que haces cuando trabajas con clientes.

Empezar por un servicio X, y si ves que la cosa va bien, pasas a un rol más de asesor o consultor.

Mi pregunta es la siguiente.

¿Alguna vez has empezado directamente con alguien con ese rol más de consultoría?

De ser así, ¿me puede explicar un poco qué te llevó a tomar esa decisión y cómo llegaste a ese cliente  y a la conclusión de que eso era lo que necesitaba en ese momento?

Gracias por tu tiempo y por compartir tu experiencia.

Gran día.

 

[ID_36]

Hola, Marcos:

No creo haber dicho exactamente eso. Y si lo hice, quizás me expliqué mal. Lo explico de nuevo:

Siempre empiezo por un servicio de entrada, con un alcance concreto.
En mi caso y por el tipo de cliente al que voy y porque forma parte de mi metodología, siempre es una consultoría de negocio.
Aquí analizo una serie de cosas y la comunicación ocupa un segundo plano porque antes afinamos otras piezas.
Si la empresa factura a partir de varios millones, a veces tiene sentido empezar por una auditoría de comunicación. Si no, normalmente no.

Este servicio cuesta X y el cliente recibe una solución de implementación, que tiene un precio Y y que depende del alcance y del cliente.
Ahí el cliente no tiene obligación de que yo implemente, pero no me ha pasado que no quiera hacerlo.
A veces en esta solución le doy 2 o 3 opciones de alcance y precio, y luego eligen. Aunque esto no sé si lo haré más.
Por mi parte, también puedo elegir si implementar o no. Pero a estas alturas lo habitual es que haya seleccionado bien en una primera fase y entonces tiene sentido que implemente.

No escribo para el cliente si no quiere pasar por esta primera fase. No me interesa.
Salvo en casos puntuales donde es algo muy simple y lo veo muy claro, normalmente cuando hablamos de gente que tiene un proyecto y quiere lanzar el segundo.

En esta segunda fase de implementación, en paralelo puedo asesorar.
Algunos de mis clientes escriben su propio email diario (p.ej.), entonces aquí normalmente lo que hago es escribir secuencias de bienvenida o páginas de captación y venta. En paralelo, normalmente tomo el rol de consultor y entro en tareas muy diversas.

A veces esta segunda fase está acotada por proyecto, otras veces es durante tres o seis meses porque en paralelo hago de consultor.

Luego en una tercera fase puedo tomar solamente el rol de consultor.

Ahora estoy haciendo algunos cambios en la entrega, pero grosso modo es esto

De todos modos, me llevó dos años y pico tomar "este rol de consultor".
Al principio solo escribía y asesoraba más o menos gratis, porque estaba aprendiendo y lo hacía sobre la marcha.
Ahora sigo aprendiendo, claro, pero en mi caso personal en el 95% de ocasiones no tiene sentido que directamente escriba.
Además sería una incongruencia / incoherencia con mi discurso de marca.

Con lo que no empiezo nunca es con un servicio de consultoría a X meses vista, primero quiero ver cómo respira el cliente y si hay feeling y nos entendemos. Por eso pongo fecha de inicio y fin. Lo hago por mí, pero también por el cliente. Es mejor para ambos.

Espero ahora haberme explicado.

Un abrazo,
Gonzalo

 

[ID_1704]

Gracias Gonzalo.

Quizás me expliqué mal, efectivamente me refería a lo que comentas de que al principio escribías y después ya has ido pasando a ese rol más estratégico.

Me refería exactamente al proceso que has descrito, porque básicamente es como lo hago yo. Primero asesoría, y después (si procede) ya vamos con algo más a nivel de ejecución, al menos en mi caso.

Si me permites otra pregunta.

¿Cómo detectas cuando alguien puede necesitar ese tipo de asesoramiento desde fuera?

No creo que tengamos el mismo tipo de cliente exactamente, pero por tener alguna idea. La verdad es que todos los clientes que he tenido hasta ahora me han venido de una u otra forma y estoy un poco verde en la detección de algún patrón y la prospección más en frío. ¿Cómo haces para presentarte y decir "creo que te puedo ayudar"?

Me cuesta bastante encontrar ese tipo de necesidad desde fuera.

Cualquier experiencia es bien recibida.

Muchas gracias por explicarlo todo de forma tan exhaustiva.

 

[ID_36]

Porque desde fuera yo ya veo qué estrategia, qué escalera de ofertas, qué emails...está haciendo el cliente.
En base a lo que veo, puedo discernir cuánto de "bien" o de "mal" lo está haciendo.

Si el cliente NO es consciente de que algo no funciona como debería, mi opinión es irrelevante. Ese cliente ya no avanza en mi proceso de ventas.
Si el cliente es consciente, en la reunión de venta se lo hago ver.
 
Aquí influye la experiencia y el conocimiento del modelo de negocio del cliente.
Y sobre todo, en que conozcas a tu perfil de cliente.

Otras veces no lo tengo claro. Pero en ocasiones "disparo" igual si estoy prospectando en frío, porque puedo estar equivocado.
Las personas somos inseguras, lo dije en el taller.

En la prospección en frío el timing también influye mucho. El que no siente que tenga un problema hoy, lo puede sentir en seis meses.

Al final no hablo de mi producto, hablo de los problemas del cliente.

Y entonces es cuando el cliente me dirá si sí tiene esos problemas o si no.

 

[ID_1704]

Muchas gracias Gonzalo, creo que ahora lo veo más claro.

Gran día.

 

[ID_2329]

Gracias Gonzalo por tu gran aportación, como he dicho en otro hilo solo espero poder seguiros.

Cuando has hehco el analisis de Patricia es como si me estuvieras hablando a mi, ya que todo me ha resonado con mi web también,

https://rendimientomaximo.com ahora si que tengo un producto https://clima-motivacion-rmax.my.canva.site/info aunque tengo que pulirlo todavía no he hecho niguna promoción salvo alguna tarjeta (estilo Mirko la tengo de perfíl en linkedin), que entregue en una feira de hace un par de semanas.

Lo que dijiste de asisitir a eventos los cierto es, en mis consultorías los clientes hace algunos años ya, me vinieron de esta forma, hace 10 añós coordinaba un grupo de Networking también y es algo que al oirte decirlo me hizo click.

Tengo muchos campos abiertos este nuevo proyecto y la promo de mi libro Rebeldes del Aprendizaje que estaba esperando hacer la formación con Isra para ponerla en marcha, y me valió de mucho leer sus 3 libros que conocí gracias a su amigo More, ya que reescribí de nuevo el libro.

Graciasssssssssss por todo lo que has aportado y me alegra haberte conocido

Francisco Beltrán