AIUDA

[AOrtin-DelPozoAV]

Está claro. A eso me refería con lo de ruta de venta de mierder. Si lo tienes todo bien atado, la captación de leads con contenido orgánico es posiblemente una de la forma de más calidad que hay para conseguir esos leads.

He contado el caso de la publi porque a menudo se confunde cuando alguien habla de meter leads a saco en su web. Una cosa es hacer marca en redes, como bien dices.

Y otra es meter leads a cascoporro por meter (que es algo que me encuentro bastante a menudo).

Totalmente!!

Me he leído vuestra mini conversación y os planteo la estrategia: no estoy haciendo RRSS hasta tener bien pulido que la web funciona adecuadamente.

Ahora mismo hacemos publi en Google (porque entiendo que tiene más sentido que en META, aunque quizá esté equivocado), llegan algunos clics a la web pero no se suscriben. Así que entiendo que, como dice Marcos, es un problema de landing.

Revisaré los puntos que me comentas para ver qué puedo corregir antes de seguir pegando palos de ciego.

 

[AOrtin-DelPozoAV]

He estado mirando la situación que comentas y hay algo muy interesante en lo que dices:
La gente halaga los textos
Estáis invirtiendo en publicidad
Pero no llegan las ventas

Eso nos da una pista muy clara:
el problema probablemente no está en el copy emocional… sino en la arquitectura de conversión.
Cuando un negocio de servicios (como el audiovisual) tiene textos potentes pero no convierte, normalmente ocurre una de estas tres cosas:

1. El usuario se emociona, pero no sabe exactamente qué hacer después.
2. No hay sensación de urgencia real para reservar.
3. El proceso de contratación no es suficientemente claro o fácil.

Y en este tipo de servicios, la claridad vende más que la inspiración.
En eventos, el cliente quiere tres cosas muy claras:

• Saber que va a salir bien.
• Saber qué tiene que hacer.
• Saber cuándo tiene que decidir.

Si la web emociona pero no guía, el visitante piensa:
“Lo miro luego”
Y luego acaba contratando al proveedor que le puso un camino más simple.
La idea del botón tipo “Diseña tu evento” me parece muy acertada, pero no como simple botón decorativo
Podría convertirse en el eje central de conversión
Un único CTA dominante en toda la web:
“Diseña tu evento en 60 segundos” (a ver ejemplo)

Que lleve a un mini proceso muy simple:

• Tipo de evento
• Fecha
• Ubicación
• Número de asistentes

Y mensaje final claro:
“Te enviamos propuesta personalizada en menos de 24h”
Eso reduce fricción mental, aumenta sensación de control y convierte mucho mejor que un simple “Contacta con nosotros”.

Otro punto clave que suele faltar en este tipo de webs es la urgencia real.
En el sector audiovisual hay algo que es completamente auténtico:
la disponibilidad limitada por fechas.
Si no se comunica algo como:
“Solo gestionamos X eventos por fin de semana para garantizar calidad”
o
“Las fechas de primavera ya están casi completas”
El cliente no siente presión para decidir ahora.
Y en eventos, la decisión siempre compite con el tiempo.
Para mi no es “cambiar los textos llamativos”.
Es mantener la parte emocional… pero añadir estructura de conversión:

• Un CTA principal claro y repetido.
• Un proceso explicado en 3 pasos.
• Urgencia real basada en disponibilidad.
• Más claridad sobre qué ocurre después del primer contacto.

Muchas veces no falta emoción si no la direccion

Sí, toda la razón en que lo puede faltar es algo de dirección en la estrategia. Es lo que me llevo planteando unas semanas.

Lo único que no veo claro es como enmarcar ese mini proceso de venta rápido (que estoy de acuerdo que hace falta) sin tocar demasiado los textos (que me costó tiempo y dinero su redacción).

Luego está el tema de la urgencia en contratar que comentas; uno de los "valores añadidos" de mi empresa es que no te decimos que no a tu evento (si entra dentro de presupuesto). Nos buscaremos la vida a nivel de personal y material para cubrirte aunque tengamos 5 eventos ese día. Sé que esto mata un poco la urgencia, pero si luego tengo posibilidad real de hacerlo, ¿por qué rechazar el trabajo?

 

[AOrtin-DelPozoAV]

He seguido el hilo con atención e interés. Ante los aportes que han hecho los compañeros, añado una frase que repetía mucho un mentor que tuve hace ya tiempo: "La mayoría de problemas relacionados con ventas son problemas derivados de no conocer perfectamente a tu cliente".

Estoy 100% de acuerdo con @Alejandro de Olivares en que el estilo de Isra no vale para todo. Está bien modelar, otra cosa es clonar por clonar.

Si alquiláis medios audiovisuales, mostrad esos medios con audiovisuales. Decir que tenéis 77 años de experiencia no sirve de gran cosa si eso no aporta algún tipo de valor... De hecho, es un error frecuente en marketing usar ese dato como argumento. Se requieren muestras, marcas, trabajos realizados, resultados visibles (en vuestro caso, esto último especialmente).

Bueno, en fin... que ya te han hecho muchos aportes útiles y buenos, solo quería dejar constancia de que me ha interesado la cuestión y he aprendido bastante con las respuestas. Saludos y a darle duro a esas ventas...

Gracias Jandro por los aportes.

Lo único que tanto Alejandro como tú me estáis sugiriendo que me comporte como la competencia. Si te das una vuelta por las webs del sector (cosa que hice en su momento), tanto grandes como pequeñas, son todas frases vacías, con una pestaña de proyectos...A algunas les va mejor y a otras peor, pero entiendo que si hago lo mismo que los grandes ¿por qué me van a contratar a mi en lugar de a ellos?

 

[AOrtin-DelPozoAV]

Hola, tras tantas opiniones acertadas me gustaría sugerirte algo en la estrategia, aunque parezca una locura..


Además de tener primero claro y bien definida la ruta para atraer potenciales clientes, podrías darle la vuelta al mensaje.

Enfocar la captación para vender una asesoría en vez de usarla para que se inscriban en tu lista (por cierto, el formulario es cutre y le quita nivel a la web que está muy bien redactada).

La idea es vender la asesoría directamente en la pagina de captación.

Con la autoridad y experiencia que tienes, creo que es un punto de poder que puedes usar con el fin de dejar una impresión potente en la mente de quien entra por primera.

Eso acortaría el recorrido, y le estaría dando una solución a potencial desde el primer momento.

Luego la clave es como generar escasez y tensión de compra con listas de espera y cosas así.

Vamos que una empresa con una trayectoria tan potente como la tuya, debería de hacer sentirse estúpido al lector si no decide asesorarse bien antes de organizar un evento, y quién mejor que tú con una experiencia tan grande y con tanta autoridad.

Y luego si quieres, les dejas las migajas, seguir asesorándose con los emails y el regalo, donde por su puesto vendes la asesoría al estilo Isra, con escasez y autoridad.


Es decir, hacer justo lo contrario aunque sea contraintuitivo, es poner las cartas sobre la mesa desde el primer momento.

Que la gente sepa que para contratarte sí o sí tiene que pasar por una asesoría y que además son de pago y no son fáciles de conseguir.

Bueno es una idea más para todas las que tengas, suponiendo que no la hayas aplicado ya y no haya funcionado.

Justamente estuve las últimas semanas intentando vender ese producto: una asesoría para pulir tu idea y evitar que cometas errores en un día importante.

La verdad que no hubo demasiado interés; no sé si es que el producto no es atractivo o que yo no supe transmitir su valor.

 

[Lakmi]

Que interesante, y que bueno que te lances a experimentar, eso es fundamental.

Si quieres comparte por aquí los enlace o copys de todo el proceso, captación, email, landing.

También comentar con quienes hiciste la prueba, eran leads fríos, leads calientes, ads, lo hiciste con leads que abren emails, etc. ? Sabes la calidad de esos potenciales clientes, ya han abierto emails antes?

A veces una simple frase o una foto le da la vuelta a la tortilla.

O simplemente cambiando el público objetivo.

Tener una vista de águila de todo el proceso hará más fácil comprender el problema y buscar una solución.

 

[coco]

Sí, toda la razón en que lo puede faltar es algo de dirección en la estrategia. Es lo que me llevo planteando unas semanas.

Lo único que no veo claro es como enmarcar ese mini proceso de venta rápido (que estoy de acuerdo que hace falta) sin tocar demasiado los textos (que me costó tiempo y dinero su redacción).

Luego está el tema de la urgencia en contratar que comentas; uno de los "valores añadidos" de mi empresa es que no te decimos que no a tu evento (si entra dentro de presupuesto). Nos buscaremos la vida a nivel de personal y material para cubrirte aunque tengamos 5 eventos ese día. Sé que esto mata un poco la urgencia, pero si luego tengo posibilidad real de hacerlo, ¿por qué rechazar el trabajo?

Yo no lo veo como “rechazar trabajo” para generar urgencia. Lo veo como gestionar la percepción.
Tú internamente haces malabares si hace falta. Perfecto. Eso es fortaleza operativa.
Sin embargo, el cliente no compra tu capacidad de sufrir… compra tranquilidad.
Si el mensaje es “siempre hay hueco”, el cerebro autmáticamen te traduce: “No hay prisa”.
Y si no hay prisa, la decisión se aplaza. Y ya sabemos cómo acaba eso.
La urgencia no tiene que ir contra tu promesa si no que la enmrcas de otra manera
Por poner algun ejemplo:

• “Para garantizar calidad, planificamos con antelación cada producción.”
• “Las fechas clave se reservan con semanas de margen.”
• “Cuanto antes lo cerramos, más opciones técnicas tienes.

De esta manera no dices que no, pero les haces ver que si deciden con antelacion es mejor para ellos.

Sobre el mini proceso sin tocar tus textos: no hay que reescribir la web. Se superpone.
Tu copy emocional sigue haciendo su trabajo arriba.
Y debajo introduces estructura.
Un bloque tipo:
Diseña tu evento en 60 segundos

1. Tipo de evento
2. Fecha
3. Ubicación
4. Asistentes

Y remate claro:
“Te enviamos propuesta personalizada en menos de 24h.”

Eso no contradice el discurso actual. Lo aterriza.

Respecto a lo que comenta Jandro sobre diferenciarte:
Justamente ahí está la clave.
Si todos enseñan una pestaña de “Proyectos” y dicen frases huecas… no hagas lo mismo.
Pero tampoco ignores la prueba social.
La diferencia no está en mostrar trabajos.
Está en cómo los cuentas.
No es:
“Hicimos el evento X.”
Es:
“El cliente necesitaba X. Tenía este problema. Esto diseñamos. Resultado: pasó esto.”

Eso sí diferencia y posiciona.
Y no compites por tamaño.
Porque al final la pregunta real no es:
“¿Quién tiene más equipos?”
Es:
“¿Quién me va a evitar un disgusto el día del evento?”
Ahí es donde tú ganas.
Y cierro con algo importante. Si todos hablan sin decir nada, tú no necesitas hacer más ruido.
En definitiva, no cambies lo que ya funciona a nivel percepción.
Añade estructura para que esa percepción se convierta en decisión.

 

[Roberto -Confiaconsulting]

Toda la razón.

Ahí podríamos entrar a diferenciar, pero los que más me interesan ahora mismo son los directores de festival/congreso. Suelen ser hombres de unos 40 años, bastante obsesivos con su trabajo y con una forma de comportarse bastante cercana a lo que se comenta en un comentario más abajo.

Quieren tener la tranquilidad de que todo va a salir bien porque es un día que nada puede fallar; y por eso, aunque quieren que tu guíes según que procesos internos propios no te van a dejar coger las riendas. Son eventos que se celebran una vez al año (dos como mucho) y no se van a fiar de nadie a la primera ocasión; ellos cogen las riendas y delegan la parte imprescindible.

Luego siempre suele haber gente por encima que son los que le dan al botón de pagar, pero el tema de las decisiones y las firmas si que las toman ellos.

¿con esto me acerco un poco más no?

Entonces debes tocar 2 puntos y meter el brazo en la llaga:

Ego y seguridad.

Su conversación mental en SEGURIDAD y EGO es:

"No puedo permitir que un proveedor me haga parecer un imbécil delante de los que firman los cheques y de toda la industria (EGO). Mi valor depende de que este día sea perfecto. Si delego en este tipo y falla, ponen mi cabeza en bandeja. Prefiero estresarme yo, a confiar en alguien que no me garantice que mi cuello está a salvo".(SEGURIDAD).

Vender "Calidad Audiovisual" es un error porque puedes ser percibido como un técnico sustituible.

Vender "Tranquilidad", es muy genérico.

Ser un "Blindaje de su Reputación" es lo más indicado. Presentarte como el "seguro de vida" de su prestigio.

Ejemplos rápidos:

"Sé que tu reputación está en juego ese día. Mi sistema está diseñado para que, aunque caiga un meteorito, tu pantalla siga funcionando. Yo protejo tu evento para que tú solo te encargues de recibir aplausos".

"Nadie recordará el sabor del café, ni lo seco y frío que estaba el catering, pero nadie olvidará jamás el segundo en que tu pantalla se quedó en negro" y sigues con:

...la organización de un gran festival, hay fallos que se perdonan y fallos que crucifican.

Si el catering llega tarde, es un contratiempo. Pero si el sistema audiovisual falla mientras tú estás en el escenario, o si la foto de los ponentes no es impecable, el fallo deja de ser técnico para ser personal.

En ese instante, tu STATUS ante la industria, ante tus superiores y ante la audiencia se desploma.

Tu evento es tu demostración de poder. Es el momento en que todos los ojos están puestos en ti.

Por eso, nosotros no instalamos equipos, blindamos autoridad.

Sabemos que los directores de festival más obsesivos no delegan por gusto, sino por necesidad. Nuestro trabajo es ser tu unidad de élite.

Porque al final del día, lo único que queda en la memoria es la gran presentación que tú hiciste y cómo se vieron todos en esa pantalla gigante y en esas fotos perfectas.

Tu evento, conmigo, no es una apuesta. Es una ley física.


Bueno me he dejado llevar un poco, espero se entienda la idea.


Una brazo!

 

[Alejandro de Olivares]

A algunas les va mejor y a otras peor, pero entiendo que si hago lo mismo que los grandes ¿por qué me van a contratar a mi en lugar de a ellos?

Pues lo entiendes mal, porque de entrada no te estás diferenciando por mucho cliché que te cuenten alrededor de la mal entendida (y aplicada) idea de "diferenciarse de la competencia". Pero es que ese copy no te diferencia, solo redunda (y mucho) sobre ideas que tu cliente ya da por hecho. Créeme. Pregúntale a cualquier copy de verdad y te dirá lo mismo que yo.

Y yo no te he dicho que no te diferencies, te he dicho lo que tienes que hacer si quieres ganar más dinero.

 

[AOrtin-DelPozoAV]

Pues lo entiendes mal, porque de entrada no te estás diferenciando por mucho cliché que te cuenten alrededor de la mal entendida (y aplicada) idea de "diferenciarse de la competencia". Pero es que ese copy no te diferencia, solo redunda (y mucho) sobre ideas que tu cliente ya da por hecho. Créeme. Pregúntale a cualquier copy de verdad y te dirá lo mismo que yo.

Y yo no te he dicho que no te diferencies, te he dicho lo que tienes que hacer si quieres ganar más dinero.

¿Me sugieres que ponga una web como la que tenía antes? ¿Cuándo ganaba menos dinero?

 

[AOrtin-DelPozoAV]

Que interesante, y que bueno que te lances a experimentar, eso es fundamental.

Si quieres comparte por aquí los enlace o copys de todo el proceso, captación, email, landing.

También comentar con quienes hiciste la prueba, eran leads fríos, leads calientes, ads, lo hiciste con leads que abren emails, etc. ? Sabes la calidad de esos potenciales clientes, ya han abierto emails antes?

A veces una simple frase o una foto le da la vuelta a la tortilla.

O simplemente cambiando el público objetivo.

Tener una vista de águila de todo el proceso hará más fácil comprender el problema y buscar una solución.

Claro, os iré compartiendo los cambios que vaya haciendo.

El tráfico viene tanto de contactos personales que puedan surgir como de publicidad en Google Ads. El tráfico no es malo para el sector del que se trata (135-150 clics diarios), pero no convierte.

 

[AOrtin-DelPozoAV]

Entonces debes tocar 2 puntos y meter el brazo en la llaga:

Ego y seguridad.

Su conversación mental en SEGURIDAD y EGO es:

"No puedo permitir que un proveedor me haga parecer un imbécil delante de los que firman los cheques y de toda la industria (EGO). Mi valor depende de que este día sea perfecto. Si delego en este tipo y falla, ponen mi cabeza en bandeja. Prefiero estresarme yo, a confiar en alguien que no me garantice que mi cuello está a salvo".(SEGURIDAD).

Vender "Calidad Audiovisual" es un error porque puedes ser percibido como un técnico sustituible.

Vender "Tranquilidad", es muy genérico.

Ser un "Blindaje de su Reputación" es lo más indicado. Presentarte como el "seguro de vida" de su prestigio.

Ejemplos rápidos:

"Sé que tu reputación está en juego ese día. Mi sistema está diseñado para que, aunque caiga un meteorito, tu pantalla siga funcionando. Yo protejo tu evento para que tú solo te encargues de recibir aplausos".

"Nadie recordará el sabor del café, ni lo seco y frío que estaba el catering, pero nadie olvidará jamás el segundo en que tu pantalla se quedó en negro" y sigues con:

...la organización de un gran festival, hay fallos que se perdonan y fallos que crucifican.

Si el catering llega tarde, es un contratiempo. Pero si el sistema audiovisual falla mientras tú estás en el escenario, o si la foto de los ponentes no es impecable, el fallo deja de ser técnico para ser personal.

En ese instante, tu STATUS ante la industria, ante tus superiores y ante la audiencia se desploma.

Tu evento es tu demostración de poder. Es el momento en que todos los ojos están puestos en ti.

Por eso, nosotros no instalamos equipos, blindamos autoridad.

Sabemos que los directores de festival más obsesivos no delegan por gusto, sino por necesidad. Nuestro trabajo es ser tu unidad de élite.

Porque al final del día, lo único que queda en la memoria es la gran presentación que tú hiciste y cómo se vieron todos en esa pantalla gigante y en esas fotos perfectas.

Tu evento, conmigo, no es una apuesta. Es una ley física.


Bueno me he dejado llevar un poco, espero se entienda la idea.


Una brazo!

Muy de acuerdo con el enfoque que tienen que tener los textos. De hecho es el enfoque que le dimos en su momento junto con un copy profesional.

Te agradezco el "ejemplo" de texto que me mandas, ¿pero tú dejarías la estrategia de la web tal cual? ¿O con este tipo de texto lo enfocarías a un CTA de "Organiza tu evento con nosotros"?

 

[Roberto -Confiaconsulting]

Muy de acuerdo con el enfoque que tienen que tener los textos. De hecho es el enfoque que le dimos en su momento junto con un copy profesional.

Te agradezco el "ejemplo" de texto que me mandas, ¿pero tú dejarías la estrategia de la web tal cual? ¿O con este tipo de texto lo enfocarías a un CTA de "Organiza tu evento con nosotros"?

Ninguno de los dos

 

[AOrtin-DelPozoAV]

Ninguno de los dos

¿Y qué estrategia seguirías?

 

[Alejandro de Olivares]

¿Me sugieres que ponga una web como la que tenía antes? ¿Cuándo ganaba menos dinero?

¿Menos?

¿En serio?

Aunque la gente halaga los textos y estamos metiendo gasolina en forma de publicidad no terminan de llegar ventas

 

[Roberto -Confiaconsulting]

¿Y qué estrategia seguirías?

Te confundiria si te diera una respuesta sin conocer nada de tu negocio. Lo que esta claro es que lo que tienes no te funciona y tienes pautas para cambiarlo y mejorar bastante.