Apliqué el modelo Isra a mi PRESUPUESTOS y esto es lo que pasó

I

ID_2482

Fundador
Después de haber hecho la fabulosa Masterclass de Presupuestos de Isra, readapté mi modelo de presupuesto de mentoría individual (3 meses de trabajo a USD 2.250) y comencé a aplicarlo a partir de Enero.

Quiero compartirles mis resultados ya que me sorprende que en Enero me haya ido tan bien, no así en Febrero y Marzo:
  • Enero:  5 presupuestos presentados,  3 aceptados.
  • Febrero: 5 presentados, ninguno se cerró.
  • Marzo: 6 presentados, aceptó sólo 1.
 Motivos de no aceptación: de todo un poco, algunos por motivos personales dicen que lo harán más adelantes, algunos por no poder disponer del presupuesto, etc.

Hay una característica común muy clar en los 3 presupuestos aceptados en Enero, y es que esas 3 personas son profesionales del rubro petrolero, quienes tienen un sueldo mucho mayor que el resto de las industrias.

Estratégicamente ya estoy empezando a gestionar alianzas y charlas en instituciones relacionadas con el petróleo, ya que claramente es un nicho que tiene más poder adquisitivo.

No obstante esto, me pregunto si hay alguna otra oportunidad de mejora para poder aumentar mis tasas de conversión.

Aclaro que a cada presupuesto lo presento luego de reunirme por 1 hora con cada potencial cliente.

Aquí les dejo un ejemplo por si quieren echarle una mirada!

GRACIAS!!!

 
Después de haber hecho la fabulosa Masterclass de Presupuestos de Isra, readapté mi modelo de presupuesto de mentoría individual (3 meses de trabajo a USD 2.250) y comencé a aplicarlo a partir de Enero.

Quiero compartirles mis resultados ya que me sorprende que en Enero me haya ido tan bien, no así en Febrero y Marzo:
  • Enero:  5 presupuestos presentados,  3 aceptados.
  • Febrero: 5 presentados, ninguno se cerró.
  • Marzo: 6 presentados, aceptó sólo 1.
 Motivos de no aceptación: de todo un poco, algunos por motivos personales dicen que lo harán más adelantes, algunos por no poder disponer del presupuesto, etc.

Hay una característica común muy clar en los 3 presupuestos aceptados en Enero, y es que esas 3 personas son profesionales del rubro petrolero, quienes tienen un sueldo mucho mayor que el resto de las industrias.

Estratégicamente ya estoy empezando a gestionar alianzas y charlas en instituciones relacionadas con el petróleo, ya que claramente es un nicho que tiene más poder adquisitivo.

No obstante esto, me pregunto si hay alguna otra oportunidad de mejora para poder aumentar mis tasas de conversión.

Aclaro que a cada presupuesto lo presento luego de reunirme por 1 hora con cada potencial cliente.

Aquí les dejo un ejemplo por si quieren echarle una mirada!

GRACIAS!!!

 
Hola, Gaby

La tasa de enero es buenísima y has detectado el patrón, así que fabuloso, sabes por donde tirar.

En todo caso, algunos de los que ahora son NO, es posible que un poco más adelante acaben siendo SÍ.

Para aumentar la tasa de conversión, por los datos que dices y al margen de saber como es esa reunión de una hora, te diré que la respuesta ya la tienes, lo que comentas al principio, hay un perfil que te compra más. O sea, que es al tipo de público que le llega.

No hay problema con el precio

No hay problema con el producto.

No hay problema en realidad.

Cuando caen en manos adecuadas, convertirte muy bien.

Así que debes hacer la mejor filtración de cliente que puedas.

Un abrazo.

 
¿Y que tal ofrecer un producto, PDF o alguna otra cosa, que el cliente pueda querer ysolo dárselo si aceptan la oferta en esos 10 días?

Y que no sea posible tenerlo de otra forma o que tenga un coste y solo se ofrezca gratis la primera vez que entregas la oferta.

No se cómo lo veis, que yo aun estoy en pañales con esto jejeje
 
Hola Gabi,

Muchas gracias por compartir tu experiencia. Este es un tema (otro más) pendiente a mejorar.

Si va a tener razón Isra de que cuando acabemos el Programa no vamos a ser los mismos, ni nosotros ni nuestros negocios.

Al final tendremos que hacer la quedada que he propuesto en el "social" para celebrarlo.

Un abrazo y hasta mañana!
 
Hola de nuevo,

relacionado con los presupuestos, quería pediros opinión sobre cómo hacer la propuesta. Me explico.

Para los servicios de evaluación de una vivienda particular tengo 3 opiciones:
  • Evaluación online: la más económica, también la menos exhaustiva, pero con la que ya puedo diagnosticar un 60-70% del problema. También es la que me da menos trabajo.
  • Evaluación presencial básica: de precio intermedio, en la que voy a medir al domicilio pero sin detenerme en detalles. Con esta puedo diagnosticar el 90% aprox del problema.
  • Evaluación presencial completa: la más cara, en la que voy a medir y devuelvo un informe completo de la situación.
Entonces, si alguien me pide presupuesto, si le paso los 3 de una vez, evidentemente, nos vamos, inicialmente a lo más económico, como mucho, intermedio.

Mi petición de opición es, si adapto los presupuestos de las tres al "método Isra", que me encanta, cómo haríais la presentación de los presupuestos:
  1. Los 3 a la vez
  2. Sólo 1, el más caro
  3. Sólo 1, el intermedio
  4. Otra opción?
GRACIAS por adelantado, nos vemos en un ratito  🤗🤗
 
Hola, Isabel.

Hay una estrategia que yo utilizo desde hace años y de la que hablé en alguna formación. Es muy contra intuitiva, como me suele gustar...

Y es presentar la opción más cara, la primera y luego ir apelando a la pérdida en las demás. Funciona como un tiro.

Abrazo.

Pd: La gente no compra la más barata, la gente irá donde les mandes, nunca lo olvides... y si muchas veces se decantan por la más barata es porque no está bien presentado en general.

 
Hola Isra,

GRACIAS!

Me gusta sobre todo el "ir apelando a la pérdida"

Tomo nota y aplico.

Un abrazo!
 
Hola compañeros!

Aprovecho la respuesta de Isra porque es muy interesante.

Yo siempre había entendido que tienes que vender 1 producto en una llamada.

Antes tenía 6 productos y eso parecía un supermercado. Tenía para todos, "entren y compren lo que sea pero compren".

Me di cuenta que es un error.

Si al cliente le das opciones, duda.

En mi caso, la venta es por llamada telefónica conmigo, y uso un formulario con preguntas clave que ya me ayudan a identificar que producto les va a encajar mejor (a nivel de precio y de condiciones).

Mi experiencia con lo que dice Isra, de vender el mas caro y luego si no tiene dinero el más barato, es que le das "lo top" pero se tiene que conformar con lo "medio top". Es como... me quedo con lo "malo".

Eso hacía que me dijeran "bueno, ahorraré para más adelante", cuando realmente el producto "medio top" también era muy bueno.

En mi humilde opinión, intenta filtrar un poco con un cuestionario o preguntas previas.

En mi caso llevo muchos años y solo con un cuestionario ya veo por donde ahí que ir (seguramente a veces me equivoque), pero los resultados han sido muy buenos.

Espero haberte ayudado.
 
Hola  Ferreti,

Quizás pueda pasar. Lo tengo en cuenta. Y seguro que alguno se queda con esta sensación.

De todas maneras pienso, que si se explica bien, ya sabrán la diferencia. Y en el fondo son ellos los que eligen quedarse con el producto de nivel medio porque la oferta inicial sería con el top primero. No es que yo no les haya ofrecido y se queden con que no han podido acceder al servicio más completo.

De nuevo,

GRACIAS,

Un abrazo!

 
Hola, Ferreti.

Si el cliente tiene la sensación de “me estoy quedando con lo malo”, no es cosa de la estrategia, es como se comunicó.

Es más, es algo muy habitual en lanzamientos ofrecer primero la opción premium y venderlas unos días o semanas y luego ofrecer a lo que no hayan entrado, otro producto similar pero de menor valor, y ahí vender mucho.

Quiero decir, entiendo lo que dices, pero es la comunicación lo que falla, no la estrategia.

Un abrazo!!!
 
Isra / Ferreti… los dos traen puntos que valen oro para la consulta de Isabel.

Pero quiero sumar mi mirada (y algunas objeciones) desde la trinchera, como vendedora y también como compradora de programas high ticket.

Coincido con Isra en que la comunicación es clave: cómo posicionás cada opción, cómo ensalzás la que más querés vender, cómo mostrás el valor real detrás de la propuesta.

Pero no estoy de acuerdo con que si eligen la opción más barata es solo porque comunicamos mal.

La verdad es que muchas veces la gente no tiene hoy el capital, la mentalidad o la confianza suficiente para ir por la opción más alta.

Y eso no es culpa de la comunicación.

Es parte del contexto, y como dice el mismo Isra (lo escuché en algún lado y no me olvido),

tener más de una opción es una forma sensata de no dejar dinero sobre la mesa.

A mí me han ofrecido varias veces más de una opción.

No sentí que me vendían “algo de menor valor”. Sentí que me daban una entrada viable y opciones!!!

Y elegí la que se ajustaba a mis posibilidades en ese momento. Transparente, simple y muy bien vendido.

Todas las veces que compré high ticket, la confianza ya estaba construida de antemano,

y sólo fui a la reunión para terminar de decidir qué formato escoger, o si podría pagarlo o no en ese momento

(por eso nunca olvidar que la venta se cierra en un 80% gracias a TODO eso que hacemos cuando no estamos vendiendo,

me refiero a todo eso que transmitimos en nuestro email diario o en las redes).

Sobre lo que plantea Ferreti: me parece muy valioso filtrar con cuestionarios previos.

Pero no para restringir o encasillar al cliente en una sola opción, sino para adaptar mejor la estrategia de venta,

entendiendo desde dónde llega, qué necesita, y cómo puedo acompañarlo mejor.

No se trata de venderle lo que quiero, sino de elegir desde qué lugar le vendo

la opción que mejor encaja con su contexto en particular.

En resumen:

✔️ La comunicación importa, claro.

✔️ Pero el poder adquisitivo, la etapa vital y la confianza también pesan.

✔️ Y tener más de una opción, si está bien pensada y bien narrada, no es devaluar nada. Es vender con inteligencia.

Como sea, no hay fórmulas jaja, cada uno irá construyendo la propia!!

UN LUJAZO ESTE FORO!!

Gracias x tanta gimnasia mental!!!!!!!!!

 
Gracias Pablo por tu sugerencia! No se me ocurre qué podría ser, pero sin dudas me lo llevo para pensar porque me resulta interesante!

Abrazo!!!
 
Hola Gaby!

Lo primero, gracias por abrir este hilo tan interesante.

[quote quote=4729]Pero no estoy de acuerdo con que si eligen la opción más barata es solo porque comunicamos mal.[/quote]

Sobre esto, creo que a lo que Isra se refiere no es a que si se quedan con la opción barata es porque se comunicó mal, dice que es "si el cliente tiene la sensación de que se queda con lo malo" es que no se ha comunicado bien. Es decir, yo lo que entiendo es que si alguien, como bien dices, por falta de recursos o de confianza, no escoge tu producto o servicio premium, tiene que quedar igualmente satisfecho, ya que estará comprando aquello con lo que se siente más a gusto, y que le reportará un valor, aunque ese valor será menor que el del premium, así como el precio también será menor. Por eso, pienso que si el cliente no queda satisfecho es porque no se está comunicando bien que la opción más barata es también buena, solo que peor. Creo que la clave está en saber equiparar el valor obtenido al precio pagado en cada discurso.

Espero haberme explicado bien.

[quote quote=4729]la opción que mejor encaja con su contexto en particular.[/quote]

Y, sin duda, tal y como comentáis Ferreti y tú, esto es clave, al final cuanta más información tengas de tu potencial cliente más sencilla será la venta si eres lo suficientemente hábil. Como en todo, la información es poder.

Saludos!!

[quote quote=4405]Y es presentar la opción más cara, la primera y luego ir apelando a la pérdida en las demás. Funciona como un tiro.[/quote]

P.D.: muchas gracias Isra, me parece buenísimo esto, porque el humano percibe con más intensidad las pérdidas que las ganancias, por lo que si le vas quitando cosas de una en una, siente un pellizquito cada vez mayor según va recibiendo las malas noticias. Como curiosidad, por este tema, se dio un Premio Nobel de Economía a Kahneman (el del libro Pensar rápido, pensar despacio) y Tversky. Si os interesa, os dejo el enlace donde se explica la Teoría prospectiva, creo que es bastante interesante de cara a los negocios.

 
Hola compis,

Gran parte de razón os doy en que en las llamadas del producto “medio”, yo mismo era el que le restaba valor.

Bajo mi experiencia, los cuestionarios me han ayudado a filtrar, sobretodo preguntando por el presupuesto

Opción 1: una barbaridad

Opción 2: producto “top”

Opción 3: producto “medio”

Opción 4: no tengo dinero (dicho en otras palabras).

Si una persona me dice opción precio producto medio, tengo una serie de preguntas en la entrevista que me ayudan a saber si tienen el capital disponible. Si veo que no lo tienen, ya directamente me voy a producto medio (lo que me dicen que están dispuestos a pagar), y vendo ese producto como si fuera lo más, diciendo que luego tenemos un producto más exclusivo.

Me ha funcionado muy bien y vendo muchos productos medios que antes no vendía, y una vez que ven como trabajo pasan al producto “top”.

Está claro que lo que dice Isra es lo ideal, comunicación, pero en eso estamos trabajando.. 😜

De momento tiro así y me va bien.

En otro hilo os cuento el porqué de esta situación.

Un abrazo!
 
GRACIAS a todos por vuestras respuestas.

La verdad es que es muy enriquecedor todo lo que se aporta en este foro.

Es un máster acelerado!

GRACIAS de nuevo!

 
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