Qué tal Gaby.
Me voy a extender con esto. Espero que te ayude.
El proceso de venta es parte de la experiencia de cliente con el producto o servicio.
¿Qué quiero decir con esto?
Que según sienta tu potencial cliente cómo le estás vendiendo, se hace una idea de lo que va a obtener cuando te compre.
Lo que todos buscamos es seguridad, ser liderados por alguien que sabe hacer lo que nosotros no sabemos. Que nos lleven de la mano. Todos necesitamos que nos digan qué hay que hacer (sobre todo cuando desconocemos algo).
Si a la hora de vender estás segura, transmites que lo que vendes funciona. Estás tranquila en que ayudas a la gente. Que no tienes problemas de hablar de dinero, que entiendes lo que le sucede al cliente y que eso tiene un precio, el cliente siente que hay un proceso claro y hay un líder detrás.
Bien.
Esto que te voy a decir va en contra de lo que solemos hacer casi todos.
Y es descartar clientes.
En lugar de intentar hablar con todos. El objetivo es descartar. Quedarse exclusivamente con quienes cualifican. No vendemos a nadie que no cumpla los criterios BANT (tienes presupuesto, autoridad para decir que sí, necesidad - sabe por qué lo quiere-, y tiempo razonable para poner un a solución a eso). Quien no cumpla los 4 no cualifica.
La idea es que los no cualificados (malos potenciales clientes que llenarían tu seguimiento de clientes zombies) se vayan a la competencia, que sean ellos los que lidien con ellos y tú con los buenos. Dejas la morralla para ellos.
Entonces.
La cualificación debe ser lo primero. Si puede ser antes de la llamada o visita mejor. Si no, hacerla al comienzo.
Y la postura a adoptar es la de cliente perdido, para eliminar toda la presión de la venta. Durante la conversación tu cabeza está buscando todas las razones por las que no debería ser tu cliente. En lugar de buscar todas por las que sí. Esto ayuda a eso mismo, a no mostrar necesidad.
¿Qué pasa por al cabeza del cliente cuando muestras necesidad? Que no es bueno lo que vendes. Si lo fuera estarías segura. Te lloverían clientes.
Sigo.
La idea es cerrar en una sola reunión, no necesitas más. Eres una auténtica líder, estás ocupada y simplemente despachas. Quiero decir que vas a hacer negocio no a perder el tiempo. Y transmitir eso es muy persuasivo.
Entonces para que no surjan objeciones de "me lo tengo que pensar, es muy caro, envíame una propuesta, te llamamos y te decimos algo, te tendremos en cuenta para el futuro..." hay una forma de orientar la reunión y sentar las bases:
Por ejemplo:
— «Mira mi objetivo es cerrar. Nos vamos a hacer unas preguntas, me contáis qué necesitáis, os cuento… quiero entenderos bien para valorar si os puedo ayudar y a partir de ahí, hablamos de precios, de los términos, y si os parece bien, todo cuadra y hacemos “match”, cerramos y damos el siguiente paso. Y si es que NO tan amigos. Así no perdemos el tiempo ni vosotros ni yo.
¿Tenéis algún problema con esto?»
Si te dicen que no, no eres la empresa más adecuada para ellos. Fin de la conversación.
Si te dicen que sí, ya no pueden decir "me lo tengo que pensar, etc". Porque si no, ¿No me has dicho al comienzo que estabas de acuerdo...?
¿Cómo es un esquema de conversación (teléfono o reunión)
La conversación (vale igual en persona), has de liderarla con preguntas. No dar tu discurso de ventas sino preguntar.
Después del saludo inical y de marcar el objetivo de la reunión. Ejemplo muy resumido para que te hagas a la idea:
─ Bueno fulanito, cuéntame… / “Bueno fulanito háblame de tu proyecto…”
Tal y tal.
—¿Y por qué te pasa eso?
Porque tal…
—¿cuál es la consecuencia de que te ocurra eso?
Pues que tal…
—¿y cuando pasa eso qué implicación tiene?
Que tal y tal…
—¿y no lo has intentado solucionar nunca?
Sí
—¿y lo has conseguido?
No
—¿y por qué no es posible conseguirlo?, ¿o no te ves capaz?
Porque tal y tal….
Esa es la forma de profundizar en sus dolores, en sus necesidades.
Ahora te falta cualificar al cliente si no lo has hecho antes. Si tiene dinero, autoridad para tomar la decisión, la necesidad de solucionarlo de verdad, y están listos para actuar en un tiempo corto, no dentro de 6 meses por ejemplo.
Entonces, sobre si tienen dinero (nunca respondas qué vale tu servicio o cuanto cuesta). Si tienes precios públicos y los saben ya deberías haber preguntado si le encaja el precio.
─ “Qué presupuesto quieres invertir?, porque dependiendo de la cantidad podemos llegar más o menos lejos”
Te lo dice genial.
No te lo dice: “Bueno entre tanto y tanto? / de que cantidad no tiene sentido que hablemos? De 5.000 , 10.000, etc (se entiende verdad?
Si aun así no te lo dice no es tu cliente “Para continuar necesito saberlo, en ese caso no te puedo ayudar”
Sobre autoridad, eres tú quien debe investigar si puede tomar la decisión de pago. No le preguntes a él, muchos mienten.
Sobre la necesidad, ya te lo ha contado y tú verás si la tiene realmente. Y si quieres resolverlo pronto también te lo ha contado ya.
Ahora.
Necesitas saber qué le ha llevado en el pasado a a contratar algo parecido o similar:
─ ¿Y cómo decidiste contratar una agencia de marketing (o lo que sea?)
Y te dirá lo que le pasaba y quería solucionar. Lo dirá en un orden. Es importante ese orden.
Para asegurarte de si es correcto ese orden de prioridades, le preguntas.
Y que fue más importante A o B, (por ejemplo si había dos razones)
Si no ha contratado nunca…
─ ¿Y cómo decidirás contratar una agencia de marketing (o lo que sea)?
Te dirá lo que es importante para el que ese proveedor le solucione.
Inconscientemente tenemos una secuencia que repetimos a la hora de tomar al decisión de compra. Y si un vendedor nos la repite en el mismo orden que nosotros decidimos comprar, compramos.
Entonces ya tienes toda la información.
¿Cómo cerrar?
Haces un resumen de lo que te ha contado (necesidades y puntos de dolor EN EL ORDEN DE SUS PRIORIDADES, empezando por lo que él ha dicho que es más importante:
─ “Bien, me has dicho que querías conseguir X y que si seguías así pasaría Y, con las consecuencias Z. Entonces conseguir X para que no pase Y ni Z… y no solo eso, sino que TAL y TAL… para que puedas asegurarte de que TAL… tiene un precio de €€€, ¿qué te parece?
Y guardas silencio.
Que hable.
Si te ha dicho el presupuesto o entre tanto y tanto, no te puede decir que es caro. Y si está cualificado y es decisor no puede decir que lo ha de consultar. Si te pide una propuesta o presupuesto por escrito es que algo no le ha quedado claro. Entonces le dices
─ “Que no te ha encajado?”
Debes cerrar la venta en esa misma llamada, todo lo que hagas después baja enormemente tus posibilidades. y un email o un pdf no cerraran la venta por ti.
Es posible que surjan otro tipo de objeciones, pero aquí es imposible resumírtelas todas y cómo gestionarlas.
Es solo un breve esquema de cómo hacer una reunión de venta.
Un abrazo.
Roberto
Cuando no compran, queda ahí.
Presentación del servicio en la misma reunión (tipo presupuesto hablado + emocional, no sólo tocando puntos de dolor y tal sino también contando cómo lo resolvería, las etapas de mi servicio de coaching de reinvención)
Quizás la clave esté en encontrar un punto intermedio.
