En general el lujo es exclusividad. Acceso para solo unos pocos elegidos.
Es extremadamente emocional.
En tu caso quiza sea producto gourmet mas que de lujo. Lo digo por el precio, y sin desmerecer, no es eso.
Mira como lo hace esta empresa. Este es un mail enviado a nuestra lista:
La miel más cara del mundo (250.000 euros)
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Una empresa llamada Naki Honey acaba de presentar lo que ellos llaman la Colección Oro Eterno, y es algo que nunca había visto.
No se limitan a envasar miel…
están creando un objeto de colección de lujo que fusiona arte, tradición y rareza en una única e impresionante pieza.
Esta es la versión corta de lo que está sucediendo:
Esta no es miel cualquiera.
Se trata de una miel de manuka UMF 25+ ultrarrara, del tipo que la naturaleza solo permite cada dos años cuando la floración, el clima y el momento se alinean perfectamente.
Debido a eso, la cosecha de este año ha producido una pequeña colección de tan solo 73 vasijas, cada una de ellas una pieza de colección por derecho propio.
Y la colección se despliega de una manera que resulta casi ceremonial.
OJO a esto:
En la cima del producto, se encuentra un extraordinario barco maestro de dos litros, una pieza de arte digna de museo, con un precio de 500.000 dólares neozelandeses (aprox. 244.000 euros)
Debajo se encuentran seis embarcaciones de gama media bellamente elaboradas, cada una con un precio de venta estimado de alrededor de 10.000 dólares neozelandeses (aprox. 4.880 euros)
Y completan la colección 66 vasijas de herencia más pequeñas, cada una valorada en aproximadamente 1.000 dólares neozelandeses (aprox. 488 euros).
Se trata de una oferta escalonada: cuidadosamente diseñada, exquisitamente escenificada y elegantemente ubicada.
Pero aquí viene lo realmente ingenioso:
No están vendiendo miel.
Están vendiendo patrimonio… historia… legado.
Cada recipiente está inspirado en la artesanía del antiguo Egipto y diseñado para proteger sustancias preciosas durante siglos.
Esto no es comida para la despensa, es un tesoro para la repisa de la chimenea, un tema de conversación para generaciones.
Es un lujo.
Es escasez.
Es artesanía.
Es un servicio premium con precios y rendimiento del más alto nivel.
Historias como esta siempre me recuerdan el gran poder que existe al realzar algo que la gente ya adora.
Y cómo puede cambiar drásticamente la forma en que los clientes perciben el valor.
A partir de este brillante ejemplo, hay cinco poderosas lecciones de marketing que cualquier empresa puede utilizar:
Lección 1:
Un único punto de referencia ultra premium hace que todo lo demás parezca accesible.
Lección 2:
La escasez crea deseo, pero la verdadera rareza crea misticismo.
La “disponibilidad limitada” es común. Pero Naki Honey no creó la escasez; la naturaleza la proporcionó.
Algunos años, las flores cooperan. Otros años, no.
Lección 3:
Los clientes no compran productos, compran historias que vale la pena contar.
Por eso la gente compra whisky premium, puros añejos, chocolates de alta gama.
Lección 4:
El momento en que conviertes algo en coleccionable, escapas a los precios normales. Los objetos de colección pertenecen a una categoría económica completamente diferente.
Nadie compara el precio de un Picasso con el precio de la pintura.
Lección 5:
El precio premium nunca se trata de costo, sino de posicionamiento y valor emocional.
Y aquí están las buenas noticias para ti.
Los precios premium son algo que cualquier empresa puede hacer.
No para todos los productos, pero sí para al menos una parte popular e importante de su negocio.
Elige un producto o servicio popular que tus clientes ya quieran.
Elévalo.
Añade detalles significativos.
Empaquétalo de forma bonita.
Añade una o más historias memorables.
Y al instante habrás creado una versión de alto valor y alta rentabilidad que algunos clientes siempre elegirán.
Si no ofreces una opción premium, estás obligando a tus mejores clientes a gastar su dinero con la competencia.
Un abrazo
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