Hola dkpecas, gracias por tu aportación.
Una pregunta. Cuando dices "la perla del seguro que vendes", ¿a qué te refieres exactamente? Imagino que no es hablar de coberturas ni de la compañía, que es precisamente lo que intento evitar.
Y sí, la escalera tiene sentido una vez tienes al cliente delante. Mi problema es anterior. Conseguir que alguien me preste atención en un sector que no es precisamente atractivo. Los seguros están en el número 40 de la lista de prioridades de la gente, salvo que tengan una urgencia concreta. Ese es mi reto real.
Vale, entonces estas justo en el proceso anterior al que te he dicho yo.
Entoces, ten en cuenta que
los primeros 30 segundos de la llamada o del cara a cara es lo mas importante, y en la primera fase no te sirve nada de protocolo,reglas de venta o marketing. En este punto necesitas conectar de lleno con
"la posible intencion" de la persona.
Tu dilema "
Nadie se plantea contratar un seguro, a no ser que le haya ocurrido un suceso reciente o tenga miedo de algo que es palpable" es palpable en todos pero no real. Todo el mundo tiene un miedo o una inseguridad que tu seguro puede eliminar.
Pero para ello, con cada interacción que hagas debes apelar a la necesidad de protección de forma sútil. Desmitificar el proceso, dejando claro lo fácil que es contratar, cancelar y pagar. De golpe nunca, no digas que ofreces una oferta por ser nuevo o de bienvenida, es mejor hacerle ver al cliente que es exclusivo solo para el. Pero para lograr esto, necesitas hablar con esa persona al menos 30 segundos y saber su patrón.
Desde mi opinión personal, Muchos empiezan ultimamente, con una pregunta tipo:
¿Te has preguntado alguna vez qué pasaría si tuvieras un accidente o una emergencia? ¿Cómo lo enfrentarías sin un respaldo financiero? Yo lo odio, no me gusta, se que es para vender por miedo o por apelar de golpe a la seguridad. Pero a muchos le funciona.
Para mi la formula perfecta sería (si es llamada): Una voz que suene fresca, risueña agradable, seguido de alguna pregunta o comentario para que la conversación fluya sin presion, sin necesidad de vender nada. Luego pides permiso para continuar con la conversación, funciona muy bien una pregunta que no suene muy formal,mas bien informal. Si la persona acepta, ya solo tienes que hacer el método escalera que te dije antes.
Si es cara a cara, haces lo mismo. La única diferencia que hay, es que puedes usar tus gestos, tu sonrisa, ofrecer algo de beber o un folleto, algo que suele aumentar el grado de satisfacción del cliente. ¿A quién no le gusta que le traten bién?
Y para los indecisos puedes ser mas tajante en los beneficios del seguro y ser ligeramente sutil en la urgencia.
Para los que no quieren hablar en ese momento o no pueden, enfatiza de forma agradable una segunda llamada.
La perla, me refiero a tu seguro.
