Hola Roberto.
Me has hecho darle vueltas a algo importante :
¿Qué le quita el sueño a mi cliente y cuál es la motivación de fondo por la que decide entrenar conmigo?
La mayoría no viene solo a ponerse en forma, vienen porque se sienten débiles, con menos energía, no están a gusto con su físico o se ven mayores para su edad y empiezan a notar que el cuerpo ya no responde igual que antes.
Con tu comentario sobre la edad lo has clavado. A veces.. su bajo estado de forma lo achacan a la edad, pero en el fondo saben que es la falta de movimiento y los años de vida sedentaria..
(Al final, la edad acaba siendo una excusa más)
Por eso tengo claro que no buscan solo mejorar físicamente, buscan recuperar energía, volver a moverse con ágilidad y sentir que tienen el control sobre su cuerpo.
A raíz de lo que comentas, estoy dándole vueltas a un titular usando una verdad irrefutable:
El cuerpo está diseñado para moverse.
Si no lo usas, se deteriora.
No es la edad, es la falta de movimiento.
Creo que puede ser un mensaje potente y que conecte con la gente, ¿qué te parece?
Gracias por tus comentarios, están llenos de consejos valiosos y me sirven de guía para afinar cómo comunicar todo esto..
Un abrazo
Mira con este ejemplo a ver si lo puedes adaptar, pero vas bien encaminado:
—“Tu colchón es el lugar donde más tiempo pasarás en tu vida”
Es una verdad innegable. La gente en cuestión de segundos reconoce esto. Y continúas con,
—“y hay pocas cosas (no hay nada) que vayan a influir tanto en cómo te sientes ahora como tu colchón”.
Y lo que pasa en la cabeza del que lo recibe, es que ahora un colchón pasa a ser el producto más importante de su vida, o al menos de los más importantes. Ya no mira si es caro o barato. Quizá no puede permitírselo, pero piensa que es lógico y no pone en duda que existan colchones mejores y de mucho mayor precio, ya que es lo que más influye en cómo se siente.
Y si, aunque sea con un esfuerzo, se lo puede permitir, el colchón se convierte en una de sus principales prioridades.
Esa verdad universal, utilizada a tu favor, desencadena el razonamiento en la cabeza de tu cliente de que lo que viene a continuación es cierto. Con eso estás diciendo “Mira, tengo para ti el producto que más influye en cómo te sientes… este colchón que tal y tal…”
Ahora bien, si el argumento de ventas que viene a continuación es mentira, no funcionará. Y si tu mensaje de venta hubiera comenzado así tampoco:
—“Un colchón es el producto más importante de tu vida”
Lo sentirías como una auténtica estupidez, porque no es una verdad o una creencia universal.
Más ejemplos:
Alguien que vende formación de educación financiera y ahorro:
—“Si tus gastos se doblaran mañana, ¿podrías soportarlo sin poner en grave situación a tu familia?”
Activa un gatillo mental, que es ¿qué hacer ante un imprevisto? Algo que todo el mundo ha pensado alguna vez y que si pasa puede dejar temblando la economía de casi cualquier persona. Es una verdad innegable que, ante esa situación, la economía familiar quedaría muy resentida.
Lo que venga a continuación no será discutido por tu potencial cliente. Si está dentro del grupo de personas que puede sucederle lo que cuentas, no se planteará que lo que vendes es caro, porque lo percibe como necesario e importante. Entiende que algo que elimina un riesgo tan grande pueda tener ese precio. Solo se plantea si puede pagarlo o no.
Si enseñas a hablar en público a directivos:
—“Según Warren Buffett, saber hablar en público es la habilidad más valiosa para tener éxito en la vida. Puedes mejorar tu valor como persona en un 50 por ciento con sólo poder hablar en público sobre tus ideas”
En este caso no es una verdad universal, pero la autoridad de quien lo dice lo avala, y es como si lo fuera.
Y continuas,
—“Pero es la habilidad que mayor estrés provoca en las personas.
SI usas una creencia y la contradices:
1/ No vale para mi caso. Lo mío es muy específico.
Le damos la vuelta a la creencia, a esa la objeción, con algún caso super extraño y específico con el que sí funcionó lo que vendes para tu público comprador.
—“El negocio más extraño/aburrido (y obscenamente rentable) que verás este año”
Y a continuación explicas ese negocio o caso rarísimo, o aburridísimo y cómo un cliente adaptó aquello que tú vendes. Cómo le sacó un enorme provecho.
Desarrollas por ejemplo la idea diciendo,
—“Te voy a hablar de un cliente que al principio era muy escéptico, me decía que lo que hacíamos era imposible de aplicar a su caso y que no le serviría. Pero al poco cambió de opinión porque lo que hicimos fue…”
—“Al principio, este cliente pensaba que su caso era único, demasiado específico para resolver. Nos desafió con un problema tan inusual ue parecía imposible de abordar. Sin embargo, lo que hicimos fue...”
A ver si te despeja esto tus dudas.
Un abrazo.
