Problema prospectando

[ID_3397]

Hola.

Tengo un problema que se me repite prospectando.

Logro encontrar dolores en los clientes, indagar en ellos, etc...

Depender de publi, conversiones....

Como la conversación nunca la centro en mí, ni tampoco hago ninguna "propuesta" sin saber lo que quiere... (además de que con copy puedes tocar muchos palos y no siempre tiene que ser el email *por decir algo*).

Siempre me sale la "objeccion" de: "Vale pero cual es tu propuesta" o "Vale pero tu que haces".

Cuando he contestado con algo tipo:

"Soy copywriter" "Hago email marketing" y la desarrollo un poco con beneficios...

Siempre salta algo asi:

"Ah no necesitamos un copy ahora mismo"

"Ah ya tenemos a alguien en eso"

O

"Vale pero exactamente cual es tu propuesta, mandame un mail."

Tambien he probado algo tipo.

"Me dedico a resolver justo lo que estamos hablando pero antes de darte ningun plan o propuesta necesito mas informacion"

Y suelen saltar con algo como: "Vale pero si no se que haces como vamos a tener una reunion"

Como abordaríais esto? Puede que sea un fallo que he cometido antes en el proceso de ventas?

Se supone que a el le deberia dar igual como lo haga siempre y cuando pueda resolverselo ¿no?

Al ser proyectos a medida y no ser alguien que yoquese "hace webs" y ya.

Pues lo veo mas complicado.

También para preguntar por tiempos o presupuestos, porque si el tio no sabe todavia exactamente que le vas a ofrecer puede saltarte con esas objeciones cuando le preguntes por tiempos o por cuanto quiere gastarse.

He visto que el enfoque debe ser "cuanto quieres gastarte en resolver esto", en vez de "cuanto quieres gastarte en hacer esto".

Pero tengo mis dudas.

Haber si me dais luz jajajajja

Saludos a todos.

 

[ID_3397]

Hola.

Tengo un problema que se me repite prospectando.

Logro encontrar dolores en los clientes, indagar en ellos, etc...

Depender de publi, conversiones....

Como la conversación nunca la centro en mí, ni tampoco hago ninguna "propuesta" sin saber lo que quiere... (además de que con copy puedes tocar muchos palos y no siempre tiene que ser el email *por decir algo*).

Siempre me sale la "objeccion" de: "Vale pero cual es tu propuesta" o "Vale pero tu que haces".

Cuando he contestado con algo tipo:

"Soy copywriter" "Hago email marketing" y la desarrollo un poco con beneficios...

Siempre salta algo asi:

"Ah no necesitamos un copy ahora mismo"

"Ah ya tenemos a alguien en eso"

O

"Vale pero exactamente cual es tu propuesta, mandame un mail."

Tambien he probado algo tipo.

"Me dedico a resolver justo lo que estamos hablando pero antes de darte ningun plan o propuesta necesito mas informacion"

Y suelen saltar con algo como: "Vale pero si no se que haces como vamos a tener una reunion"

Como abordaríais esto? Puede que sea un fallo que he cometido antes en el proceso de ventas?

Se supone que a el le deberia dar igual como lo haga siempre y cuando pueda resolverselo ¿no?

Al ser proyectos a medida y no ser alguien que yoquese "hace webs" y ya.

Pues lo veo mas complicado.

También para preguntar por tiempos o presupuestos, porque si el tio no sabe todavia exactamente que le vas a ofrecer puede saltarte con esas objeciones cuando le preguntes por tiempos o por cuanto quiere gastarse.

He visto que el enfoque debe ser "cuanto quieres gastarte en resolver esto", en vez de "cuanto quieres gastarte en hacer esto".

Pero tengo mis dudas.

Haber si me dais luz jajajajja

Saludos a todos.

 

[Isra Bravo]

Hola, Javier.

Sin poder profundizar, es seguro un problema de comunicación.

También que el tipo de cliente, no sea el adecuado.

Te digo lo de la comunicación., por la sencilla razón que todo el mundo necesita un copywriter.

Es como lo de las objeciones. La mejor manera de abordarles es antes de que salgan. ¿Eres caro? Dile tú, lo primero. ¿Tus plazos son lentos? Lo dices tú nada más empezar, y así.

Como te digo y un poco por lo que cuentas, debe ser la forma de comunicarlo y/o el tipo de cliente al que va.

¿Son clientes en frío?

Este dato puede aclararme alguans cosas.

Abrazo.

 

[ID_67]

Qué tal Javier,

si te dicen cosas como:“Vale pero cual es tu propuesta” o “Vale pero tu que haces”, es muy probable que no estés tocando el punto de dolor real, el que hay detrás. O que en la conversación no han visto que les puedas ayudar / no confían en ti. O finalmente como dice Isra, que no cualifique el potencial cliente.

La idea en una conversación de venta es NO responder NUNCA una pregunta, (si preguntas tienes el control, obtienes más información y lideras la conversación) a menos que tú le digas si tiene alguna duda.

En realidad son preguntas absurdas que hacen los clientes potenciales:

—“¿Dónde estáis? / “¿Cuántos sois” / “¿Desde cuándo estáis en el sector?” / "A qué te dedicas"

Lo que quieren decirte es que se sienten inseguros y que no transmites confianza. Puedes responder algo así como:

—“¿Ah, no me estarás preguntando eso para saber si te puedo conseguir (lo que sea que le has hablado / si podré hacerlo en X tiempo / si solucionaré X cuando suceda Y?”

—“Pues tranquilo porque tal y tal”

Traduces lo que el cliente quiere decir, pero no sabe cómo expresarlo mejor.

Lo que dice el cliente que quiere, que a menudo identificamos como objeción, es simplemente la mejor forma que él tiene de decirlo. Dudas, peticiones, objeciones, son su mejor manera de expresarse.

Entonces cuando te pregunte, le respondes con otra pregunta, puede ser esta secuencia:

—“Oye ¿por qué / para qué me estás preguntando esto?”

—Por esto y por esto…

Si no has llegado al motivo real, sigues preguntando.

—“Sí, sí, pero ¿por qué?, ¿qué te preocupa realmente?”

También puedes empezar con:

—“Normalmente cuando me preguntan esto, es porque piensan que tal…

Si te preguntan cual es tu propuesta,

─"ninguna porque no sé aun si te puedo ayudar en algo, justo por eso te pregunto si te pasa que tal" y continuas dentro de la conversación.

También he probado algo tipo.

“Me dedico a resolver justo lo que estamos hablando pero antes de darte ningun plan o propuesta necesito mas informacion”

Y suelen saltar con algo como: “Vale pero si no se que haces como vamos a tener una reunion”

Tu respuesta no es mala, al contrario, pero si saltan a “Vale pero si no sé que haces, cómo vamos a tener una reunión”, es que no estás hablando de sus puntos de dolor y no has puesto su mente en el estado emocional correcto, que es vivir en el presente ese dolor.

Prospectando, lo de tiempos y presupuestos ya viene cuando has detectado cosas en las que le puedes ayudar, y el cliente está por la labor y cualifica, entonces ya te reúnes con él.

Un abrazo.

 

[ID_3397]

[quote quote=8169]¿Son clientes en frío?[/quote]

como el hielo

 

[ID_3397]

[quote quote=8173]Tu respuesta no es mala, al contrario, pero si saltan a “Vale pero si no sé que haces, cómo vamos a tener una reunión”, es que no estás hablando de sus puntos de dolor y no has puesto su mente en el estado emocional correcto, que es vivir en el presente ese dolor.[/quote]

Claro, el problema es ese. Que esa pregunta suele darse despues de indagar en dolores haber entrado en conversacion.

No me lo suelen preguntar cuando no logra avanzar en la conversación.

 

[ID_3397]

El proceso suele ser plantear dolores.

Que me confirmen si los sufren.

Indagar en desde hace cuanto lo sufren, que han intenado, porque no ha funcionado, que impacto tiene eso en su negocio...

Suele ser en medio de esas preguntas o cuando propongo reunion que sale eso.

 

[ID_67]

Habría que ver cómo les propones reunión, pero a simple vista parece que el potencial cliente no cualifica porque o no le duele suficiente, o no es el decisor, o no lo quiere soluciona ahora.

Si en verdad crees que cualifica, quizá no confía en ti o en que pueda conseguirlo con lo que le propones.

 

[Isra Bravo]

Hola, Javier.

Hoy contaré algo en el seminario, que te ayudará a que no sean tan fríos como el hielo y el proceso de compra sea mucho más natural. Verás como eso que te pasa ahora, te pasará cada vez menos hasta que deje de pasarte y sean ellos los que acudan a ti.

Nos vemos en un rato.

Abrazo.