josé pérez de la flauta
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“Somos líderes en el sector.”
“Llevamos veinte años en el mercado.”
“Ofrecemos calidad garantizada.”
Perfecto.
Ya puedes dejar de leer.
Y tu cliente también.
Porque esas tres frases hacen algo extraordinario:
consiguen que alguien que no te conoce
decida que no necesita conocerte.
No es fácil.
Pero lo habéis perfeccionado.
Cada vez que dices “somos líderes”, no estás transmitiendo autoridad.
Estás diciendo:
“soy igual que los otros catorce que acabas de ver”
Cuando dices “calidad garantizada”, no generas confianza.
Generas una reacción automática:
“eso ya lo veremos… si es que llego a interesarme”
Y cuando sacas lo de “20 años de experiencia”…
ahí ya es arte.
Porque el cliente no piensa “qué seguridad”.
Piensa:
“perfecto… entonces esto va a ser lento, rígido y predecible”
No te odia.
Sería mejor.
Porque odiar implica emoción.
Y la emoción, bien usada, vende.
El problema es peor:
no siente absolutamente nada.
Te clasifica en segundos.
Y te coloca en el sitio más caro de todos:
Y lo hace sin esfuerzo.
Mientras tú crees que estás “comunicando”.
No.
Estás rellenando espacio.
Porque comunicar no es decir cosas correctas.
Es provocar una reacción.
Y tú ahora mismo provocas dos:
aburrimiento
o sospecha
Ambas son letales.
Porque el cliente no está ahí para aprender de ti.
Está para una sola cosa:
dejar de tener un problema.
No quiere entender tu producto.
Quiere quitárselo de la cabeza.
Pero tú…
le hablas de:
“paneles solares de alto rendimiento policristalino” ,,, Y ( CUATRO HUEVOS JUNTO CON UNA SALCHICHA -se dice el cliente-)
Y él solo piensa:
“¿esto me soluciona algo… o me estás haciendo perder tiempo?”
Esa es la distancia real.
Tú explicas.
Él evalúa si puede irse ya.
Porque el cerebro del cliente no quiere procesar más información.
Quiere descansar.
Y solo reacciona a dos cosas:
Todo lo demás es ruido bien redactado.
Las características no venden.
Se toleran.
Van en el manual.
En la ficha técnica.
En la parte que nadie lee hasta que ya ha decidido.
Tú no estás ahí para describir.
Estás ahí para traducir.
No lo que es tu producto.
Sino lo que cambia en la vida del cliente cuando funciona.
Pero claro.
Eso exige entender al cliente.
No repetir lo que pone en tu web.
Y ahí es donde la mayoría se cae.
Con estilo.
Con educación.
Con frases perfectamente inútiles.
“Somos los mejores.”
Sí.
Como todos.
En mi libro: No vendas tornillos, vende techos que no se caen, se extermina ese punto con muchos ejemplos tangibles.
“Llevamos veinte años en el mercado.”
“Ofrecemos calidad garantizada.”
Perfecto.
Ya puedes dejar de leer.
Y tu cliente también.
Porque esas tres frases hacen algo extraordinario:
consiguen que alguien que no te conoce
decida que no necesita conocerte.
No es fácil.
Pero lo habéis perfeccionado.
Cada vez que dices “somos líderes”, no estás transmitiendo autoridad.
Estás diciendo:
“soy igual que los otros catorce que acabas de ver”
Cuando dices “calidad garantizada”, no generas confianza.
Generas una reacción automática:
“eso ya lo veremos… si es que llego a interesarme”
Y cuando sacas lo de “20 años de experiencia”…
ahí ya es arte.
Porque el cliente no piensa “qué seguridad”.
Piensa:
“perfecto… entonces esto va a ser lento, rígido y predecible”
No te odia.
Sería mejor.
Porque odiar implica emoción.
Y la emoción, bien usada, vende.
El problema es peor:
no siente absolutamente nada.
Te clasifica en segundos.
Y te coloca en el sitio más caro de todos:
- irrelevante
- intercambiable
- prescindible
Y lo hace sin esfuerzo.
Mientras tú crees que estás “comunicando”.
No.
Estás rellenando espacio.
Porque comunicar no es decir cosas correctas.
Es provocar una reacción.
Y tú ahora mismo provocas dos:
aburrimiento
o sospecha
Ambas son letales.
Porque el cliente no está ahí para aprender de ti.
Está para una sola cosa:
dejar de tener un problema.
No quiere entender tu producto.
Quiere quitárselo de la cabeza.
Pero tú…
le hablas de:
“paneles solares de alto rendimiento policristalino” ,,, Y ( CUATRO HUEVOS JUNTO CON UNA SALCHICHA -se dice el cliente-)
Y él solo piensa:
“¿esto me soluciona algo… o me estás haciendo perder tiempo?”
Esa es la distancia real.
Tú explicas.
Él evalúa si puede irse ya.
Porque el cerebro del cliente no quiere procesar más información.
Quiere descansar.
Y solo reacciona a dos cosas:
- algo que le acerca a lo que quiere
- algo que le aleja de lo que teme
Todo lo demás es ruido bien redactado.
Las características no venden.
Se toleran.
Van en el manual.
En la ficha técnica.
En la parte que nadie lee hasta que ya ha decidido.
Tú no estás ahí para describir.
Estás ahí para traducir.
No lo que es tu producto.
Sino lo que cambia en la vida del cliente cuando funciona.
Pero claro.
Eso exige entender al cliente.
No repetir lo que pone en tu web.
Y ahí es donde la mayoría se cae.
Con estilo.
Con educación.
Con frases perfectamente inútiles.
“Somos los mejores.”
Sí.
Como todos.
En mi libro: No vendas tornillos, vende techos que no se caen, se extermina ese punto con muchos ejemplos tangibles.
NO VENDAS TORNILLOS, VENDE TECHOS QUE NO SE CAEN: El arte de Vender pasando de la característica al beneficio que duele, emociona y se paga solo : Pérez de la Flauta, José: Amazon.com.be: Books
NO VENDAS TORNILLOS, VENDE TECHOS QUE NO SE CAEN: El arte de Vender pasando de la característica al beneficio que duele, emociona y se paga solo : Pérez de la Flauta, José: Amazon.com.be: Books
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