Varias preguntas email marketing, guia inicial y visita "gratis"

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Hola! Pongo contexto y dejo preguntas abajo (he preferido no separarlo en diferentes hilos porqué están relacionadas).

Contexto:

-Empresa instalación placas solares. Ticket 7-9k€. Solo venta a propietarios casas unifamiliares (no constructores ni similares. No pisos, comunidades, etc.). Año pasado 50 vendidas. Incrementar este año a 100-150 y siguiente a 300-450.

-Objetivo: simplificar proceso venta e incrementar mucho la cualificación del lead (perder menos tiempo en visitas que no se cierran e incluso cobrarlas para hacer el proceso mucho más escalable).

-Problema detectado: con el proceso 1 (actual) se agendan muchas más visitas (y por tanto se vende) que habiendo intentado en el pasado cobrar por la visita (se llamaba "mentoria")

Actualidad

-Proceso venta 1: Publicidad en META (hay otras fuentes de momento minoritarias). Dejan contacto, se les llama. Se agenda visita técnica y en la visita se valida casa y se vende. Unos 30-40 leads a 10€/lead acaban generando 3 visitas técnicas. Una de cada 3 visitas compran la instalación. Actualmente funciona bien pero es muy pico y pala y muy dependiente del vendedor.

-Proceso venta 2: En paralelo, con los mismos leads del punto anterior, se empieza secuencia email de 30 y algo emails con la educación y rompiendo las objeciones principales. Desde el día 1 se vende guía de 10€ (ahora explico lo que es). Después de esta guia pueden pedir visita técnica (desde dentro de la pagina de la guia con su usuario y contraseña). El porcentaje de cierre es mucho mayor que en el proceso de venta 1.

-Guia de 10€: es un vídeo de 90min y un audio resumen de 15min. Explica todo lo que necesitas para no cagarla poniendo las placas. Errores típicos, coses poco intuitivas que te intentan vender en el sector y que la cagas, etc.

Preguntas:

1. Cobrar la visita técnica? Los resultados al implementar una mentoria fueron bastante malos (solo 2 vendidas en 2 o 3 meses)-> Cuando la gente le hemos hecho la visita técnica "gratis" luego nos dicen que la podriamos cobrar por la GRAN diferencia que hay con las otras empresas que simplemente hacen una "presentación powerpoint"

2. Tienen sentido los números (sobretodo de ratio subs y venta guías) o estoy en un extremo muy bajo y muy malo con mucho margen de mejora?-> Desde principio año, unos 600 leads y de estos, 45 guias de 10€ compradas (7,5% aprox).

3. Una llamada a la acción por email? Ahora mismo hay tres. 1. Compra guia. 2. Pide visita técnica (solo se puede hacer después comprar guia porqué se hace dentro plataforma con usuario y contra) 3. Compra instalación (lleva a whatsapp para enviarnos mensaje)-> Siempre decimos que es error poner más de una llamada a la acción pero en este caso como se puede hacer entonces? Para mi no tiene sentido durante una epoca vender cada cosa (tipo lo que haces Isra de las masterclass, el libro, el programa, etc. que en tu caso si que le veo mucho sentido) en este caso porqué es más bien una "escalera de valor" y siempre es la misma (guia, visita, instalación)

4. Quiero probar de subir precio de la guia de 10€ a 100€ (por ejemplo) para darle mucha más "autoridad". Confío 100% que el valor que hay dentro lo vale y de sobra. La pregunta es, como hacerlo cumpliendo la norma "nunca vendas más barato a un nuevo cliente que a uno antiguo"? Es decir, si pruebo 100€ y luego veo que no funciona y hay que volver a 10€? O simplemente no hay manera? O simplemente lo hago y no cumplo la "norma"? (a nivel de emails, lo podría separar y hacer la prueba solo con algunos leads)

5. Similar a la anterior. Una de las pruebas que quiero probar es, "solo puedes hacer visita si has comprado guia". Como hacerlo sin liarla si luego tengo que volver atrás? Es decir tengo que permitir que la gente pida la visita sin haber comprado la guia. Y lo mismo, tiene sentido hacerlo en paralelo y a unos leads seguir llamando normal y agendado visitas (para no parar las ventas) y a los otros decirles que solo pueden hacer visita si compran guia? (si se enteran se pueden enfadar, con razón, por tanto seguramente es injusto)-> Se me ocurre que la visita técnica de pago y la normal sea distinta (con mucho más valor)

6. Implementé una urgencia (bonus por compra antes de que pasen 7 días desde que han entrado lista) y no ha funcionado nada bien. El bonus es algo supertécnico de como decidir cual es la mejor placa solar o no (que pensaba desde mi mundo friki que la gente iba a tener mucho interés pero veo que no... jajajja). Incluso viendo números parece que han bajado las compras (complicado de ver con tan poco volumen). Que puedo hacer para darle esta urgencia o motivo para comprar ya? (9 de 130=7% leads han comprado desde urgencia . vs 45 de 600=7,5%desde principio año---> Se ha mantenido bastante igual parece pero en teoria con una urgencia tiene que aumentar mucho, lo raro sin "motivo para actuar" es que comprasen algo antes de poner la urgencia)

Un abrazo fuerte!!

Jaume Prior

 

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Hola Jaume,

te cuento.

Al proceso de venta solo deben entrar quienes son conscientes del problema y aun no buscan solución, y los que buscan solución.

El resto están para el proceso de marketing, de educación y concienciación.

Luego de los que están en el proceso de venta hay que cualificar. Tienen el dienero, autoridad apra decirte que sí, necesidad y saber porqué piden lo que piden, y urgencia (plazo de tiempo razonable).

Dicho esto para situarnos.

-Proceso de venta 1: entran muchos curiosos (que deberían estar en proceso de marketing), por eso la baja conversión.

-Proceso de venta 2: funciona mejor porque estás educando a todos los que no estaban para venderles (la gran mayoría siempre) y ahora después de unos cuantos emails + la guía, sí que están para venderles.

Respuestas a las PREGUNTAS:

1/ Siempre. Cobrar siempre. Pero solo hacerla a prospectos cualificados. Puedes hacerlo con un formulario en el que les preguntas todo lo necesario para saber si son el cliente con el que buscas trabajar. Pero no la vendes suelta. El que cualifica no quiere una visita, quiere la instalación. Lo que no sabe es si hacerla contigo o con otro. Entonces tú vendes el servicio como Diagnóstico + Implementación (Estudio técnico + Instalación), si deciden instalar, el precio se descuenta. Si no, les has cobrado el estudio y les servirá para saber lo que necesitan etc.

2/ Los números dependen mucho de la calidad de los leads. No sé decirte. A priori no son malos.

3/ Yo vendería la guia, y si como dices es muy completa, ya no vendería la visita técnica sino el pack completo como te decía en el punto 1/.

4/ Si subes ya no puedes bajar.

5/ La guia, estando la egnte  en tu newsletter no veo necesario que la compren antes de contratar(aunque recomendable porque filtra por ti y te da autoridad) , porque también estás educando en tus correos. Quien quiera instalacion o visita que rellene el formulario que te decía ( los llevas a llamada telefónica), pero no ir a la visita si no están correctamente cualificados. Es perder mucho tiempo.

6/ No te ha funcionado porque quien entra en tu newsletter no está listo para comprar (al menos la gran mayoría) entonces si les ofreces algo que justo es para decidirse ya, no tiene sentido. Además no es una compra impulsiva un instalacion de placas solares. A la gente no le importa tanto si una placa es mejor que otra a menos que vaya a comprar ya. Y ni siquiera, lo que busca es que sea lo que sea que instale nos e estropee, no le de ningún problema (se despreocupe del todo) y que lo amortice pronto, no dentro de 10 años y mientras haya salido otra tecnologia mucho más barata. Entonces es más buscar tu diferenciación, qué haces tu mejor que no hace tu competencia y buscar la escasez, que puedes montar X instalaciones y cuando llegues al tope no podrás hasta el año que viene. Pero para que sientan esa escasez deben saber que tú tienes eso que el resto no.

Hablarles con ejemplos muy claros de lo que están pagando de más ahora. Con números claros de lo que eso supone. Es una manera de crear urgencia. Mientras más tardes más estás perdiendo.

Eliminar la objeción de lo que supone una obra de ese calibre. Hablarles de que pues en menos de 5 días estás ahorrando tanto al mes.

También buscar recomendaciones de clientes que te encuentren otros clientes, dando algo a cambio.

En fin son ideas que igual no sirven pero al menos te dan para pensar y quizá descubras otras nuevas.

Un abrazo,

Roberto.

 

[ID_2502]

Ahora haré las preguntas que me queden dudas en hilos separados porqué creo que me pasé con este hilo y no es muy útil.

Gracias Roberto por leerlo y la respuesta. Me gusta la idea 3/ de vender un pack completo con la guia y visita (además de esta forma si que puedo hacer pruebas y subir/bajar precios sin pillarme los dedos porqué son productos juntos que no se venden por separado). Creo que está bastante relacionada con las respuesta 1/. La cosa es como conseguirlo pero eso es cosa mía y me pelearé jeje. De la 1/, ya cualificamos mucho mucho, es decir filtramos de forma muy exigente a cada lead.

Te dejo una respuesta a ver que piensas: no es significativo una sola respuesta está claro. Clienta que encaja 100% con el perfil de cliente ideal (dolor de mucha desinformación cuando se pone a buscar, le llaman de 1000 sitios y le dicen cosas diferentes, no sabe si lo está haciendo bien o mal con una u otra propuesta). Acaba haciendo instalación con nosotros (mismo producto que competencia a nivel físico y se queda con nosotros por la confianza y por 4 valores añadidos post instalación que no vienen al caso). Punto: nos llevamos muy bien y es una chica muy transparente a la hora de mostrar sus pensamientos. Le pregunto el tema visita técnica pagada. Ella compró la guia después de la visita técnica. Respuesta "ni de coña pagaria X por la visita técnica, suficiente me costó comprar la guia. Luego sabiendo lo que es la visita y sabiendo lo que es la guia si que lo haria pero antes ni de coña porqué los otros te venden lo mismo gratis. Luego no es lo mismo pero te venden que es lo mismo".

Saludo,

Jaume

 

[ID_67]

Hola JAume,

no entiendo muy bien la pregunta. Quizá estoy algo espeso...

 

[ID_2502]

Hola Roberto, no, no, más bien he hecho una pregunta de mierda.

La cosa es que una clienta ya nuestra, que había pagado 2000€ más que a la competencia (sobre 6000€ que le cobraban nos pagó 8000) y que también había comprado la guía, cuando le dije que estaba mirando como poner la visita de pago dijo "si claro, imagínate que a mi suficiente me ha costado pagar los 10€ de la guia, yo no te hubiese pagado 100€ o 200 por una visita técnica que todos los demás de ofrecen gratis. Que luego es verdad que la vuestra no tiene nada que ver pero yo eso al principio no lo sé antes de hacerla".

La pregunta es: vale, yo también estoy de acuerdo en cobrar la visita y creo que es el camino, pero veo que es poco viable porqué es algo que lo ofrecen todos y cuando ya lo intenté (cambiando el nombre y dándole valor como que era un estudio integral de la vivienda, instalación eléctrica, asesoramiento de las opciones que tiene y cuanto se puede ahorrar, etc.) no funcionó casi nada. Como lo ves?

 

[ID_36]

Aviso que no he leído el hilo, solo el último "email".

Sé que da miedo plantear una consultoría (visita técnica, es lo mismo) de pago cuando todos la ofrecen gratis, a mí el primero.

Pero honestamente, como cliente, yo sí pagaría 200 o 400€ antes de hacer una inversión de varios miles de euros.
Con este servicio de entrada el objetivo no es ganar dinero, es generar confianza y calentar de cara a que la segunda venta - la gorda - sea irrefutable.
Haciéndolo así, el cliente corre muchísimo menos riesgo que si invierte de primeras esos miles de euros.

Lo digo porque como cliente, soy de los que no tiene problema en pagar un servicio de entrada y casi todos mis clientes pagan un servicio de entrada cuando casi todo el mundo que vende servicios regala propuestas gratis.

Pero es que lo que reciben tampoco lo pueden comparar con esas propuestas gratis. Es de chiste.

Además, ¿qué percepción de tu profesionalidad y de lo que valoras tu tiempo va a tener un cliente al que le regalas tu trabajo? Esto también es de chiste.

Piensa que es la forma que tienes de aportar mucho valor al cliente en esa primera fase.

Es cuestión de que lo pongas en valor para que no te puedan comparar.

PD. No lo he escrito en plan bronca jajajaja Simplemente lo he escrito rápido, para darte otro punto de vista.

 

[ID_36]

Y mira, he leído la anterior respuesta ahora.

Da igual lo que te diga una persona, importa lo que haga.

Que esa clienta te haya dicho eso no significa que sea real. Solo que en su cabeza no lo sabe.

No le veo mucho sentido a que te diga que le ha costado 10€ pagar por una guía (si luego ha pagado miles de euros), eso es que no percibía el valor. Bien porque el producto está mal planteado, bien porque la percepción de valor es nula.

De hecho, ella misma te lo está diciendo:
Que luego es verdad que la vuestra no tiene nada que ver pero yo eso al principio no lo sé antes de hacerla”.
Eso es porque no le estás sabiendo hacer ver el valor.

 

[ID_67]

Bueno, quien busca visita gratis no te va a comprar. Y los poquisimos que lo hagan, por el tiempo invertido en toda esa "morralla de clientes" no es rentable. Mejor dedicar tiempo y recursos a quien potencialmente sí va a comprarte.

Para filtrar debes querer ir a esos clientes ¿Cómo? Con un guía espectacular que te da una autoridad sin competencia. Que ya incluya aspectos con los que prácticamente todo el mundo ya se hace una idea de lo que podría necesitar.

Luego en tus emails a la lista metes demostraciones. Casos de instalaciones que has hecho, problemas que has solucionado, eliminas creencias que todo el mundo tiene.

Y que sepan que el estudio previo lo pueden pagar a parte, y si contratan se les descuenta. Otra opción muy válida es cobrarlo sí o sí. Pero siempre que tengan la opción de pagar solo el estudio. Para no tener la presión de tener que comprar.

Un abrazo.

 

[Anina Anyway]

Muy buenas, Jaume.

Roberto y Gonzalo te han dado excelentes consejos, poco más que añadir.

Me paso por aquí para recomendarte que vuelvas al seminario 3 (o que vayas a él si aún no lo has visto), en el que Mirko estuvo como invitado, y vayas al minuto 01:16:28, o a partir de la página 49 en el PDF si lo prefieres por escrito.

Ahí tienes el argumento de ventas para hacer que esa primera visita sea de pago. No hay nada gratis: si una empresa está pagando a una persona para que vaya a verte gratis a tu casa, te están enviando un vendedor que va a tratar de colocarte el servicio para tener su comisión, amortizar ese tiempo y justificar su sueldo. Como diría Isra, nada en contra, pero es algo de lo que el cliente muchas veces no es consciente y por eso hay que hacerlo explícito, porque cambia por completo su forma de ver esa visita "totalmente gratis".

Lo dicho, ahí te dejo la referencia del seminario que seguro que te será de ayuda.

Un abrazo.