Duda para presupuestos y llamadas de venta

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Algo que he escuchado mil veces a luis Monge es el tema de diagnosticar vs preescribir.

Y evitar que tu proceso de ventas se convierta en una consultoria gratis.

Veo que por ejemplo mirko usa la auditoria para preescribir cobrando y luego ya pasa a servicios.

Pero en caso de venta directa de servicios... c0mo evitas esa parte de decirle exactamente que hacer y que luego pueda usar esa info con otros profesionales.

Es decir.

Seria darle el QUE, pero no el COMO?

Me gustaria saber como lo aplicais a llamadas de venta, ya que en muchos casos me paso de la raya y lo convierto en una consultoria gratis (la cual claro, no se valora jajaj)

 

[ID_67]

Hila Javier,

Nosotros lo que hacemos es separar el servicio en asesoria e implementación.

Asesoría es la investigacion de lo que necesitan ya que es personalizado. Y la implementación se hace en base a lo que sale en la asesoria.

Es la manera de no trabajar gratis.

Y es lo que vendes en la reunion. Diagnosticas lo que le sucede y la solucion es la asesoria +implementación.

Un abrazo

 

[ID_36]

Yo lo hago igual. Y es cuestión de práctica. A mí me pasaba mucho eso al principio.

Si lo ves muy claro (me lo invento, que les hace falta un autorresponder) y la cuantía no es demasiado elevada (pongamos, 3.000€-5.000€), puedes vender directamente la ejecución y asesorarles gratis. Hablo de cuando se ve muy claro o cuando el cliente lo tiene claro, que no suele ser el caso.

Porque luego pasa otra cosa. Que el cliente se piensa que necesita X cosa y si tú le quieres vender una asesoría previa, salvo que se lo hagas ver muy bien, al ofrecer la asesoría lo que pasa es que lo pierdes en muchas ocasiones.

 

[ID_1598]

[quote quote=8926]Si lo ves muy claro (me lo invento, que les hace falta un autorresponder) y la cuantía no es demasiado elevada (pongamos, 3.000€-5.000€), puedes vender directamente la ejecución y asesorarles gratis. [/quote]

¿Y el paso previo cómo sería? A la hora de la prospección/llamada de venta, quiero decir.

Por ejemplo, si quiero venderle a un cliente un OTO + autoresponder o similar, suelo caer en el tema de enviar un vídeo corto (3-4 minutos) explicando un poco qué sería lo que haría.

Siento que muchas veces (creo que como le pasa a Javi) le estoy regalando algo que le hace falta pero en lo que quizá no habían caído, que luego pueden aplicar con otro profesional (ya sea mejor o peor)

Molaría saber cómo lo manejáis vosotros.

Abrazo

 

[ID_36]

A ver, decirle a un cliente potencial ue le vendría bien un autorresponder (por decir algo) para mí no es asesorar si solo le aportas eso.

Bajo mi punto de vista, si tú prospectas aportando un valor X, luego no te puedes quejar si lo hacen con otra persona. No tienen ninguna vinculación contigo y no te deben nada. Prospectar es una cuestión de números.

Puedes jugar con la curiosidad, pero la otra persona tiene que ver "algo" para contratarte. Además, el timing es fundamental, que se habla poco de eso.

Hay mil factores que influyen y lo que tu hagas es solo uno de ellos.

Yo me llevo la comparación siempre al plano sentimental. Si tú tienes una cita con una persona y al final no pasa nada entre vosotros y se enrolla con otro no te vas a poner a llorar. Te fastidias y a por otra jajjaja

Siento ser duro, pero las cosas funcionan así. Tienes que medir tú hasta dónde "regalar" y afrontar que el "no" es la opción más probable.

 

[ID_1598]

[quote quote=8943] Yo me llevo la comparación siempre al plano sentimental. Si tú tienes una cita con una persona y al final no pasa nada entre vosotros y se enrolla con otro no te vas a poner a llorar. Te fastidias y a por otra jajjaja[/quote]

Podías haber hablado muchos idiomas y decidiste hablar con el de la verdad jajajaja

Toda la razón, me daba la rabieta al ver que lo que le había dicho acabase en nada y lo acabara aplicando con otro, pero es como la vida misma...

Gracias por el punto de vista tío

 

[ID_3397]

Muchas gracias por las respuestas chavales.

Algo que se me ocurre con lo que dice alejandro.

Es en vez de decirle te pongo una oto. Es "Puedo aplicarte una estrategia que te pague la publi y acorte proceso de ventas"

Y te quedas ahi.

 

[ID_1598]

[quote quote=8949]Muchas gracias por las respuestas chavales. Algo que se me ocurre con lo que dice alejandro. Es en vez de decirle te pongo una oto. Es “Puedo aplicarte una estrategia que te pague la publi y acorte proceso de ventas” Y te quedas ahi.[/quote]

Yo suelo decirles eso eh, no les hablo de la oto o el autoresponder, sino más en lo que consiguen y cómo les repercutiría.

El problema es que en el siguiente paso si que les enseño a groso modo como quedaría dentro de su estrategia.

 

[ID_3251]

[quote quote=8895]Algo que he escuchado mil veces a luis Monge es el tema de diagnosticar vs preescribir. Y evitar que tu proceso de ventas se convierta en una consultoria gratis. Veo que por ejemplo mirko usa la auditoria para preescribir cobrando y luego ya pasa a servicios. Pero en caso de venta directa de servicios… c0mo evitas esa parte de decirle exactamente que hacer y que luego pueda usar esa info con otros profesionales. Es decir. Seria darle el QUE, pero no el COMO? Me gustaria saber como lo aplicais a llamadas de venta, ya que en muchos casos me paso de la raya y lo convierto en una consultoria gratis (la cual claro, no se valora jajaj)[/quote]

Hola Javier, me fijaría mucho en lo que hacía Isra o en lo que hace Mirko y con esa misma estructura y paso a paso adaptarlo a tus palabras y el tipo de servicio que vendas.

El tema de los formularios es buena, por todo lo que he estado viendo la manera de funcionar sería: vendes tus servicios en el email, en la carta de ventas explicas como funciona y especificas que para trabajar contigo rellenan un formulario, pagan y después das el servicio que sea como el de asesoría. 0% de posibilidades de trabajar gratis y de perseguir a nadie.