PRECIO

[Aitor_Pastor]

Buenos días!
Voy a abrir mi nueva consulta. Es la tercera, y espero que última, ubicación en la que empiezo a trabajar. En todas me ha ido muy bien.
El tema es que el precio de la consulta lo voy a poner a un precio bastante más elevado de lo que lo tenía y de lo que lo tienen las otras 21 consultas que hay en la ciudad.
Mi pregunta es: ¿qué ángulo puedo usar para utilizar lo que el cliente puede ver cómo un problema y que se convierta en una estrategia a mi favor?
Gracias!

 

[Marcos Bou (NegociosRX)]

Hola Aitor.

¿Nos puedes dar más detalles para poder echarte una mano?

Ahora mismo no sabemos ni de qué es la consulta.

 

[Aitor_Pastor]

Hola Aitor.

¿Nos puedes dar más detalles para poder echarte una mano?

Ahora mismo no sabemos ni de qué es la consulta.

Tienes toda la razón!!! Hablo aquí ya como si me conociera todo el mundo! Mil disculpas!
Es una consulta de Osteopatía-Fisioterapia. También hago planificaciones de entrenamiento y estrategias de alimentación personalizadas.

 

[Marcos Bou (NegociosRX)]

Vale, y entiendo que tu pregunta va sobre cómo usar el precio alto a tu favor.

¿Puedes decirnos cuál es el precio medio de la zona y el tuyo? Y para poder darte una respuesta útil, dinos que tiene de especial tu servicio para ser más caro que el resto de consultas.

 

[Aitor_Pastor]

Vale, y entiendo que tu pregunta va sobre cómo usar el precio alto a tu favor.

¿Puedes decirnos cuál es el precio medio de la zona y el tuyo? Y para poder darte una respuesta útil, dinos que tiene de especial tu servicio para ser más caro que el resto de consultas.

Exacto!
El precio medio de la zona está entre 30 y 40 €.
Yo voy a poner la consulta individual a 60€. El pack de 3 a 165€ (55€/consulta) y el de 5 a 250€ 50€/consulta. Con este último tendrán de regalo un TRX (es un material de entrenamiento para entrenar en casa, que vale 15€ y el programa de un mes). Es la estrategia que he pensado para diferenciarme del resto, que ponen 10 sesiones al precio de 9 y cosas así…
Cómo lo veis para enviar algún mensaje o lanzar algún eslogan utilizando el precio alto a mi favor. Porque soy muy bueno, pero claro, la competencia también pensará lo mismo…

GRACIAS!!!

 

[Roberto -Confiaconsulting]

Exacto!
El precio medio de la zona está entre 30 y 40 €.
Yo voy a poner la consulta individual a 60€. El pack de 3 a 165€ (55€/consulta) y el de 5 a 250€ 50€/consulta. Con este último tendrán de regalo un TRX (es un material de entrenamiento para entrenar en casa, que vale 15€ y el programa de un mes). Es la estrategia que he pensado para diferenciarme del resto, que ponen 10 sesiones al precio de 9 y cosas así…
Cómo lo veis para enviar algún mensaje o lanzar algún eslogan utilizando el precio alto a mi favor. Porque soy muy bueno, pero claro, la competencia también pensará lo mismo…

GRACIAS!!!

Hola Aitor.

Dejame hacer una reflexion. Ojo es solo eso nada mas.

Cuando tomas ese enfoque estas hablando, mirando la estrategia desde tu cabeza. Pero no desde lo que necesita tu cliente.

Me explico.

Si te pones en los zapatos de un cliente, veras que no busca ningun pack de sesiones. Ni el precio de una, ni siquiera comparar precios.

Y si compara es porque anda muy perdido y la unica manera que sabe de tomar la mejor decision es que no le cobren de mas.

Dicho esto.

Que necesita tu cliente? Piensa en como le puedes ayudar. Que padece, que le impide llevar una vida normal, por que buscarían un fisio u osteopata.

Eso es lo que debes buscar solucionar. Lo que debes comunicar. Y entonces el precio sale de la ecuacion.

Ese mensaje que das cuando cobras por packs es que su problema de salud no tiene cura y que la única manera de resolverlo es ir constantemente a consulta. Y para que pueda permitirse estar atado a un remedio de por vida, tiene que buscar ese tipo de descuentos.

Es mucho mejor comunicar que su problema tiene solucion, que llevara un tiempo probablemente, y que al final lo solucionara. Dales esperanza y certidumbre de que no estamos lesionados de por vida y que tu les enseñaras a no volver a estarlo.

Y si vuelven a caer, tendran pautas ellos mismos para resolverlo.

Lo curioso de todo esto es que no perderás clientes porque aunque sepan solucionarlo ellos, volverán a ti.

Si haces esto es muy probable que cobres lo que cobres nunca te falten clientes.

Deben ver al fisio y al osteopata como una solucion temporal. Dejar de pensar que lo necesitan constantemente porque tienen algo cronico.

Un abrazo.

Espero te ayude.

 

[Marcos Bou (NegociosRX)]

Exacto!
El precio medio de la zona está entre 30 y 40 €.
Yo voy a poner la consulta individual a 60€. El pack de 3 a 165€ (55€/consulta) y el de 5 a 250€ 50€/consulta. Con este último tendrán de regalo un TRX (es un material de entrenamiento para entrenar en casa, que vale 15€ y el programa de un mes). Es la estrategia que he pensado para diferenciarme del resto, que ponen 10 sesiones al precio de 9 y cosas así…
Cómo lo veis para enviar algún mensaje o lanzar algún eslogan utilizando el precio alto a mi favor. Porque soy muy bueno, pero claro, la competencia también pensará lo mismo…

GRACIAS!!!

No has contestado a lo que te dije de "Y para poder darte una respuesta útil, dinos que tiene de especial tu servicio para ser más caro que el resto de consultas."

Y el problema está justo ahí.

Estás pensando para ti, en cómo puedes hacer TÚ para destacar por encima del resto.

La clave está en pensar que haces diferente para que EL OTRO llegue a tu local y piense "ah, pueso esto es distinto, ahora entiendo por qué esto es más caro".

Esto va desde usar un método que nadie usa, hasta dar una atención al cliente legendaria. Pero si no lo comunicas, la única diferencia con tu competencia es el precio. Y en ese caso, no eres -el del precio alto porque el servicio es mejor-, entonces eres -el caro-.

Por complementar lo que dice Roberto, muy acertado, una forma de diferenciarse podría ser precisamente no vender packs.

Es un ejemplo, pero la comunicación podría ser del tipo: "No vendo packs porque en mis sesiones hago todo lo posible para que salgas de aquí "arreglado" cuanto antes. Si podemos hacer en una sesión, lo que en otro sitio hacemos en dos o tres, lo hacemos en una".


*El texto en sí ni caso, que estoy escribiendo al vuelo. Lo que quiero es que te quedes con la idea para diferenciarte. El cambio de mentalidad.

 

[Aitor_Pastor]

Chicos muchísimas gracias!!! Me habéis dado mucha claridad mental y sobre todo comprender lo que vendo realmente!!!
Soy más caro que los demás porque tardo más tiempo en tratar de entender de dónde viene su dolor para ir directo al origen del mismo (una profunda anamnesis con preguntas que la mayoría de la competencia no hace). Esto trae como consecuencia que que en la primera sesión ya tengo buenos resultados por lo general. Además trato de explicarles cómo deben hacer para mejorar por sí solos para que vengan lo menos posible. El tema está en que en muchas ocasiones esperan al “ya no puedo más” para venir a consulta y requiere más sesiones librarse del dolor.

 

[Roberto -Confiaconsulting]

No has contestado a lo que te dije de "Y para poder darte una respuesta útil, dinos que tiene de especial tu servicio para ser más caro que el resto de consultas."

Y el problema está justo ahí.

Estás pensando para ti, en cómo puedes hacer TÚ para destacar por encima del resto.

La clave está en pensar que haces diferente para que EL OTRO llegue a tu local y piense "ah, pueso esto es distinto, ahora entiendo por qué esto es más caro".

Esto va desde usar un método que nadie usa, hasta dar una atención al cliente legendaria. Pero si no lo comunicas, la única diferencia con tu competencia es el precio. Y en ese caso, no eres -el del precio alto porque el servicio es mejor-, entonces eres -el caro-.

Por complementar lo que dice Roberto, muy acertado, una forma de diferenciarse podría ser precisamente no vender packs.

Es un ejemplo, pero la comunicación podría ser del tipo: "No vendo packs porque en mis sesiones hago todo lo posible para que salgas de aquí "arreglado" cuanto antes. Si podemos hacer en una sesión, lo que en otro sitio hacemos en dos o tres, lo hacemos en una".


*El texto en sí ni caso, que estoy escribiendo al vuelo. Lo que quiero es que te quedes con la idea para diferenciarte. El cambio de mentalidad.

Marcos, solo un apunte. Y esto es algo que yo cambien hacia.

Si vendes un metodo, pones a la gente en situacion de comparar metodos.

Y no es buen posicionamiento. O no el mejor. Sigues siendo otra opcion.

Mira Swarzenegger. No vendio ningun metodo. Te contaba lo que hacer simplemente. Eso hace que veas el objetivo alcanzable, que no es cuestion de secretos, sino de hacer las cosas que funcionan.

Un abrazo!

 

[Aitor_Pastor]

Gracias de corazón porque me habéis ayudado muchísimo!!!!

 

[Marcos Bou (NegociosRX)]

Marcos, solo un apunte. Y esto es algo que yo cambien hacia.

Si vendes un metodo, pones a la gente en situacion de comparar metodos.

Y no es buen posicionamiento. O no el mejor. Sigues siendo otra opcion.

Mira Swarzenegger. No vendio ningun metodo. Te contaba lo que hacer simplemente. Eso hace que veas el objetivo alcanzable, que no es cuestion de secretos, sino de hacer las cosas que funcionan.

Un abrazo!

Nolo había pensado así, pero es un punto interesante. Lo maceraré para asimilarlo.

Gracias Roberto.

 

[Ray_Blackwell]

Vaya dos cracks.

 

[Aitor_Pastor]

¿A ver qué os parece esto?

¿POR QUÉ RESERVAR CITA CON AITOR PASTOR?

- Lo primero y más importante para mí (y para ti, aunque ahora no lo creas): NO TRATO LESIONES. TRATO PERSONAS CON DOLOR.
- Te sentirás ESCUCHADO desde el momento de entrar a la consulta.
- Analizaré hasta el más mínimo detalle para LLEGAR A LA RAÍZ DEL PROBLEMA que te provoca el dolor.
- Te explicaré de forma sencilla para que ENTIENDAS POR QUÉ TE DUELE.
- Intentaré por todos los medios solucionar tu problema en el MENOR NÚMERO DE CONSULTAS posible.
- Te daré todas las PAUTAS posibles PARA MEJORAR cada día.
- Y por supuesto, te GARANTIZO RESULTADOS.

 

[Roberto -Confiaconsulting]

¿A ver qué os parece esto?

¿POR QUÉ RESERVAR CITA CON AITOR PASTOR?

- Lo primero y más importante para mí (y para ti, aunque ahora no lo creas): NO TRATO LESIONES. TRATO PERSONAS CON DOLOR.
- Te sentirás ESCUCHADO desde el momento de entrar a la consulta.
- Analizaré hasta el más mínimo detalle para LLEGAR A LA RAÍZ DEL PROBLEMA que te provoca el dolor.
- Te explicaré de forma sencilla para que ENTIENDAS POR QUÉ TE DUELE.
- Intentaré por todos los medios solucionar tu problema en el MENOR NÚMERO DE CONSULTAS posible.
- Te daré todas las PAUTAS posibles PARA MEJORAR cada día.
- Y por supuesto, te GARANTIZO RESULTADOS.

Me parece que rezuma mucho ego y necesidad de validación.

El ángulo efectivo es plantearlo desde el punto de vista del dolor o beneficio para el cliente, no desde tu cabeza.

En lugar de:

¿POR QUÉ RESERVAR CITA CON AITOR PASTOR? -> ¿Por qué deberías saber tú mismo cómo eliminar el dolor crónico que llevas arrastrando media vida?

Y le das la explicación del beneficio que eso supone.

(Me lo he inventado, es para que se entienda.)

Y así con todas las objeciones que sabes que tienen.

Debes conseguir que él solo se dé cuenta de que tú eres la solución. Que una los puntos y piense coño tiene razón, es que es así, y te vea como la persona que le va a ayudar a conseguirlo. Pero ese diálogo mental tiene que hacerlo el cliente. El discurso de venta lo hace el cliente NUNCA el que vende.

Todo lo que sale de la boca/mente del cliente es mucho más persuasivo (porque lo dice él mismo) , que lo que tú puedas decirle.

Y lo de GARANTIZAR resultados, es muy muy arriesgado. Solo puedes decirlo si no hay posibilidad de fallo. Y concretarlos acotarlos muy bien. Garantizar resultados, dicho así es no decir nada.


Un abrazo.

 

[Aitor_Pastor]

Vaya hostia de realidad!!!
Muchísimas gracias!!!
Al final aprendo sí o si!!!
Lo único que ya no sé por dónde tirar…
Sé que puedo garantizar resultados SI ME HACEN CASO, pero depende más de ellos que de mi, eso siempre lo he dejado claro cuando lo he dicho.
Pero la verdad, ahora mismo estoy un poco perdido…
Porque la gente viene a que “le arregle” y ya está. Es como…”toma, te entrego mi cuerpo, arréglamelo, que yo haré después lo que me de la gana”. Luego están los comprometidos, que hacen lo que les dices a rajatabla, pero suelen ser los menos. Y los que esperan que hagas magia porque les han dicho que soy muy bueno (esto suele pasar cuando “arreglo” a un paciente en una sola sesión).

Soy todo oídos, agradezco enormemente vuestra ayuda!

 

[Dajaus]

Hola, en Argentina hay un fisioterapeuta llamado Juan Manuel Sfeir. Su programa se llama PROTAGONISTAS y le va bastante bien.

El enfoque de venta es que cuando tenés dolor, no sos protagonista de vida, sino que el dolor pasa a ser lo central (y todo lo que conlleva)

Si articulas la oferta con algo así, que ya tiene un enfoque diferencial (porque algo como PAUTAS PARA MEJORAR no te diferencia, se supone que es lo mínimo) quizá te sirva para tener valor y no solo precio algo.

Te dejo para que lo espíes y quizá te inspire o repliques (acá link)

 

[Roberto -Confiaconsulting]

Vaya hostia de realidad!!!
Muchísimas gracias!!!
Al final aprendo sí o si!!!
Lo único que ya no sé por dónde tirar…
Sé que puedo garantizar resultados SI ME HACEN CASO, pero depende más de ellos que de mi, eso siempre lo he dejado claro cuando lo he dicho.
Pero la verdad, ahora mismo estoy un poco perdido…
Porque la gente viene a que “le arregle” y ya está. Es como…”toma, te entrego mi cuerpo, arréglamelo, que yo haré después lo que me de la gana”. Luego están los comprometidos, que hacen lo que les dices a rajatabla, pero suelen ser los menos. Y los que esperan que hagas magia porque les han dicho que soy muy bueno (esto suele pasar cuando “arreglo” a un paciente en una sola sesión).

Soy todo oídos, agradezco enormemente vuestra ayuda!

Jajjaja. Bueno tu pregunta y respondemos. Eso si, algo concreto, es difícil responder algo tan abierto.

Un abrazo

 

[Aitor_Pastor]

A ver qué os parece

Reserva de citas – Recupérate Academy

recuperateacademy.com

 

[Roberto -Confiaconsulting]

A ver qué os parece

Reserva de citas – Recupérate Academy

recuperateacademy.com

No veo ningún cambio Aitor.

 

[Aitor_Pastor]

¿Y esta opción?:

Hay un momento en el que dejas de buscar alivio y empiezas a buscar una salida.

Esto es lo que suele pasar:

Al principio te duele y esperas a ver si se quita “solo”.
Luego vas a que te traten. De un sitio a otro porque quieres mejoría inmediata.
Y bueno, das con alguien que te hace mejorar un poco.
Pero al poco tiempo vuelve el maldito dolor.

Y cuando vuelve varias veces, ya empiezas a pensar algo preocupante:

¿“Será que esto ya es para siempre”?

Ahí es donde mucha gente (y algunos profesionales) se equivocan.

El problema no es que tu dolor sea crónico, es que nadie ha ido a por la causa.

Cuando solo te tratan el dolor:

- Dependes de muchas sesiones seguidas.
- Buscas bonos para abaratar los costes.
- Comparas precios y vas al más barato.
- Y sin darte cuenta, empiezas a convivir con esto toda la vida.

No porque sea verdad. Sino porque es lo único que te han ofrecido.

Nadie te ha explicado lo más importante.

¿Por qué te duele?

¿Qué haces cada día para que el dolor se mantenga?

Y, ¿qué tendrías que cambiar para que no vuelva?

Sin esto, da igual cuántas veces te traten.

Un fisio u osteópata, no debería ser alguien a quien necesitas de forma constante, sino alguien que te ayude a dejar de necesitarlo.

Porque si sales de una consulta:

- Sin entender nada.
- Sin herramientas para mejorar y evitar que vuelva a aparecer.
- Sin un plan claro para eliminar el dolor y mantenerlo a raya.

Entonces no has encontrado una solución. Has encontrado un parche.

El día que entiendes tu dolor, deja de tener poder sobre ti.

Cuando sabes:

- ¿Qué lo provoca?
- ¿Qué lo agrava?
- ¿Cómo corregirlo?

El miedo desaparece. La dependencia también. Y el cuerpo empieza a responder.

Tal vez no necesitas más tratamientos, tal vez necesitas entenderlo y resolverlo de una vez.

Si llevas tiempo con dolor y algo dentro de ti te dice que esto no puede ser así para siempre, probablemente tenga razón.